چگونه خریداران کسبوکار خود را بهتر بشناسیم؟
اگر شما هم تصور میکنید که همه مردم، از کودک گرفته تا پیر خریدار شما محسوب میشوند و خیلی از این بابت هم خوشحال هستید، حتما نیاز دارید که این مقاله را مطالعه کنید. بدون مقدمه به شما میگوییم که تعداد کسبوکارهایی این چنینی که بازار هدف آنها تمام مردم را شامل شود — خیلی کم است. به علاوه هرچه این بازار گستردهتر باشد، برخلاف آنچه تصور میکنید دستیابی به موفقیت برای شما سختتر خواهد شد.
اگر چند جمله بالا باعث تعجب شما شدند، نگران نباشید. در این مطلب به طور کامل مفهوم عرصه هدف را برای شما شفاف خواهیم کرد و روشهایی را به شما پیشنهاد خواهیم داد تا بهترین و پول سازترین خریداران کسبوکار خود را بشناسید.
بازار هدف چیست؟: چالشها و راهحلها
منظور از بازار هدف یا تارگت مارکت، اشخاص و افرادی هستند که از محصولات و خدمات شما خرید میکنند و باید برای حوزه فعالیتیابی روی آنها تمرکز کنید. در علم بازاریابی شما نمیتوانید مدعی شوید که تارگت مارکت کار تجاریتان شامل تمام مردم خواهد شد. چون اگر دقیقتر فکر کنید، قطعا گروهی از اشخاص را پیدا خواهید کرد که به محصول شما نیازی ندارند و خریدار شما به شمار نمیروند؛ حتی یک نانوا هم نمیتواند مدعی شود که تمام مردم از او خرید میکنند. زیرا افرادی هستند که به دلیل بیماریها یا رژیمهای غذایی خاص نباید نان مصرف کنند.
هرچه خریداران کسبوکار خود را بهتر بشناسید و بتوانید تارگت مارکت کوچکتر؛ اما دقیقتری برای خود تعیین کنید، احتمال موفقیت کسبوکار شما بالاتر خواهد رفت. چرا که در این صورت میتوانید موثرترین بازاریابیها را داشته باشید. نکته اینجاست که تبلیغات، تولید محتوا، متقاعدسازی خریدار برای خرید و غیره در این صورت خیلی موفقتر و آسانتر خواهد شد.
آیا مخاطب هدف با بازار هدف تفاوت دارد؟
مخاطب هدف در خیلی از مواقع با بازار هدف یکسان درنظر گرفته میشود. اگر این دو مفهوم یک تفاوت جزیی؛ اما مهم با یکدیگر دارند. تارگت مارکت، شامل افرادی خواهد شد که از آیتمات یا خدمات شما بهکارگیری میکنند؛ اما مخاطب هدف به اشخاصی اشاره دارد که برای خرید محصول یا خدمت شما اقدام میکنند.
برای این که بیشتر متوجه شوید، باید یک مثال بزنیم. تصور کنید که شما یک مغازه سیسمونی فروشی دارید. کسانی که قرار است از محصولات شما مثل لباسها، کفشها، جغجغهها، پوشکها، اسباببازیها و غیره به کار ببرند، نوزادانی هستند که شاید هنوز به دنیا نیامدهاند. این نوزادان بازار هدف شما هستند و شما باید جنساتی را ارائه کنید که مناسب آنها باشند و مشکل یا حساسیتی برایشان ایجاد نکنند؛ اما قطعا در بحث تبلیغات نباید محتوایی یا جملاتی را آماده کنید که نظر یک نوزاد را جلب کند. بلکه در این مورد باید روی والدینی سرمایهگذاری کنید که مخاطب هدف شما محسوب میشوند و قرار پدیدار میشود که بابت محصولات شما پولی پرداخت کنند.
چرا باید مارکت هدف خود را تعیین کنیم؟
شناسایی تارگت مارکت باعث میشود که شما چندین گام به خریداران خود نزدیکتر شوید و آنها را بهتر بشناسید. مسلما در این صورت فراهم است آسانتر و بیشتر آنها را متقاعد به خرید محصولات خود کنید و در نهایت موفقشدن بیشتری به دست آورید.
تصور کنید که شرکت شما قندهای رژیمیتولید میکند. در اولین نگاه به نظر میرسد که بازار هدف شما شامل کسانی خواهد شد که به بیماری دیابت مبتلا هستند. پس حالا میتوانید روی این افراد تمرکز کنید. برای مثال:
- بستهبندی محصولتان، نوشتههای روی آن، فروشگاههایی که قصد توزیع این محصول را در آنها دارید، قالب سایت و محتوایی که قصد انتشار آن در سایت یا صفحه اینستاگرام خود را دارید و غیره را براساس سلیقه همین خریداران انتخاب خواهید کرد. به این ترتیب محصول خود را در معرض دید تارگت مارکت خود قرار خواهید داد.
- اگر نیاز به رسانه هم داشتید، میتوانید موثرترین روشها را انتخاب کنید. برای مثال — تصمیم میگیرید که برای بازار هدف خود پیامک تبلیغاتی ارسال کنید. لحن و موضوع خود را به گونهای انتخاب خواهید کرد که برای خریداران شما مناسب و جذاب باشد. مثلا از چنین متنی بهکارگیری میکنید: «با کالاات رژیمیما، چای خود را شیرین بخورید و نگران بالا رفتن قند خونتان نباشید.»
به علاوه امکانپذیر است این پیامک را تنها برای کسانی ارسال کنید که میانگین سنی بالاتر از 50 سال دارند. فراموش نکنید که به این ترتیب احتمال رسیدن آن به دست مخاطب هدف را افزایش خواهید داد و در عین حال پول کمتری بابت تبلیغ خرج میکنید.
- وقتی عرصه هدف خود را کوچک انتخاب میکنید، احتمال این که در این بازار بتوانید گوی سبقت را از دستان رقیبان خود بگیرید، افزایش پیدا میکند. در این صورت تعداد رقیبان کمتری خواهید داشت که احتمالا بیشتر آنها وجود داردراتژی ارتباطات بازاریابی قوی هم ندارند و به راحتی میتوانید آنها را پشت سر بگذارید.
- شناسایی تارگت مارکت میتواند به شما کمک کند تا خریدارانی پیدا کنید که رقیبان شما از آنها غافل بودهاند. برای مثال — خریداران مناسب همین قندهای رژیمیمیتوانند خانمهای بارداری باشند که به دیابت بارداری مبتلا میشوند. تعداد این خریداران هدف زیاد است و با تمرکز روی آنها میتوانید به شکل چشمگیری داد و ستد خود را افزایش دهید. اگر حتی به فکر رقیبان شما هم خطور نکرده است کهمیتواننددر مطبپزشکان زنان و زایمان هم یک بنر کوچک از محصولات خود را نصب کنند.
چگونه تارگت مارکت خود را تعیین کنیم؟
حالا نوبت به اصل ماجرا میرسد؛ این که چگونه میتوانیم حوزه فعالیت هدف خود را شناسایی کنیم. در نظر داشته باشید که این موضوع شامل شناخت رفتار آنها — علایق — سلیقهها، اهداف و غیره آنها خواهد شد. در عمل باید به گونهایی تارگت مارکت خود را تعیین کنید که بتوانید به راحتی با خریداران خود همزادپنداری کنید. تنها در این صورت میباشد که قادر خواهید بود کاری را انجام دهید و سخنی را بگویید که آنها میخواهند ببینند و بشنوند. برای این کار مراحل زیر گامبهگام با ما پشت سر بگذارید:
1. پیشنهادات خود را بشناسید
قبل از این که بخواهید تارگت مارکت خود را شناسایی کنید، بهتر است نگاه عمیقی به محصولات و خدماتی داشته باشید که قصد فروش آنها را دارید. برای این کار میتوانید به سوالات زیر پاسخ دهید:
- پیشنهاد اصلی شما چیست؟ با شفاف کردن این موضوع میتوانید ارزشی را که میتونید به خریداران خود منتقل کنید — بشناسید. در این صورت به خریداران هدف خود نزدیکتر خواهید شد.
- این آیتمات و خدمات قرار است چه نیازی از خریدار را رفع کنند؟ یا چه مشکلی را برطرف خواهند کرد؟ در این پاسخ به این سوال به مزیتهای محصول خود پی میبرید. در نظر داشته باشید که ویژگیهای محصول یا خدمت شما در این مرحله مهم نیست. آن چه اهمیت دارد سودی هست که بهکارگیری از خدمات یا جنسات شما به خریدار میرساند.
یک مثال را با هم مرور خواهیم کرد تا با این موضوع بیشتر آشنا شوید. تصور کنید که یک شامپوی گیاهی دارید. از ویژگیهای این محصول میتوانید به وجود عصاره گیاهان دارویی، داشتن روغن هستهی میوههای مفید مختلف و غیره اشاره کنید که معمولا خریدار اصلا به آنها توجهی نمیکند.
در طرف مقابل ضدریزش مو بودن مزیت محصول شما است و این دقیقا چیزیست که خریدار شما به آن نیاز دارد و میتواند مشکل او را حل کند. پس دقیقا برای همین مزیت هم حاضر است که پول بپردازد.
- محصولات و خدمات شما چه مزیت رقابتی دارد؟ در جواب این سوال باید مشخص کنید که محصول شما چه مشخصاتی دارد که خریدار آن را به محصول برند رقیب شما ترجیح دهد؟ آیا قیمت مناسبتری پیشنهاد میدهید یا کیفیت بالاتری؟ و....
2. چه کسانی به کالا شما نیاز اساسی دارند؟
حالا باید از خود بپرسید که چه افرادی در حال حاضر برای رفع مشکل یا نیاز خود به محصول یا خدمت شما نیاز دارند یا ممکن پدیدار میشود در آیندهای نزدیک احتیاج پیدا کنند؟ دقیقا چه کسانی نیاز به بهکارگیری از مزایای محصول شما دارند؟
در نظر داشته باشید که ممکن است در جواب این سوال تنها به یک گروه از اشخاص برسید یا شاید هم چندین گروه از افراد را پیدا کنید که از آیتم شما سود میلیبل. برای مثال همان قندهای رژیمیرا در نظر بگیرید. دسته اول از بازار هدف شما، میانسالانی هستند که به دیابت مبتلا شدهاند.
دسته دوم شامل خانمهای بارداری خواهد شد که در زمان حاملگی به دیابت بارداری دچار شدهاند. دسته سوم هم شامل کسانی خواهد شد که در رده سنیهای مختلف به دلیل مشکلات ژنتیکی و غیره با این مریضی درگیرند. برای اینکه این گروهها را بیشتر بشناسید، در مورد هر کدام از آنها سوالات زیر را از خود بپرسید:
- مخاطبان شما در چه محدوده سنی قرار میگیرند؟
- در چه استان، شهر، منطقه جغرافیایی و غیره زندگی میکنند؟
- جنسیت و مذهب آنها چیست؟
- بیشتر شغل دولتی دارند یا آزاد؟ میزان درآمد آنها چه اندازه وجود دارد؟
- در طول روز به کدام یک از رسانههای آنلاین و آفلاین سر میزنند؟
- میزان تحصیلات آنها چقدر است؟
- و....
3. آنچه اهمیت دارد، روانشناس شوید
برای اینکه به درستی بتوانید بازار هدف خود را شناسایی کنید،باید مثل یک روانشناس رفتار کرده و شخصیت آنها را بررسی کنید. در این صورت میتوانید به خریداران خود نزدیک شوید و نیازهای آنها را بشناسید. برای این کار فراهم است از سوالات زیر به کار ببرید:
- خریداران شما به چه چیزهایی علاقه دارند؟
- چه دغدغهها و نگرانیهایی دارند؟
- چه مشکلی ممکن میباشد باعث شود که برای خرید محصول شما تردید داشته باشند؟
- در طول روز خود به چه کارهایی مشغول میشوند؟
- عادت به خرید چه محصولاتی دارند؟
- خط قرمزها و ارزشهای آنها در زندگی شامل چه مواردی میشود؟
- و...
4. اطلاعات را جمع آوری کنید
حتما در نظر داشته باشید که نباید به پرسشهای بالا از دیدگاه خود جواب دهید؛ بلکه باید درست مثل یک محقق این سوالات را از خریداران خود بپرسید. برای مصاحبه کردن میتوانید سه دسته از افراد را مورد بررسی قرار دهید:
- خریداران قبلی: از بهترین راههای جمعآوری اطلاعات مصاحبه و گفتگو با خریداران سابق است. به همین ترتیب، از آنها بپرسید که چرا شما را انتخاب کردهاند؟ چرا دیگر از شما خرید نمیکنند؟ آیا از کیفیت جنسات شما راضی بودهاند و غیره.
- خریداران فعلی: اگر به خریداران قبلی خود دسترسی ندارید و و غیره از آنها دریافت نکردهاید، به سراغ خریداران فعلی خود بروید. برای این کار میتوانید از نظرسنجیهای آنلاین یا فیزیکی کمک بگیرید و برای این که افراد حاضر به شرکت در این نظرسنجیها شوند — برای آنها هدیهها — تخفیفات و غیرهدر نظر بگیرید.
- خریداران هدف: اگر هنوز فعالیت تجاری خود را راهاندازی نکردهاید و در نهایت خریداران سابق یا فعلی ندارید، امکانپذیر است به سراغ کسانی بروید که احساس میکنید در گروه خریداران شما قرار خواهند گرفت.
5. دادهها را بررسی و بررسی کنید
برای شناخت بازار هدف خود میتوانید از دادهها هم کمک بگیرید. فراموش نکنید که با بهکارگیری از این دادهها به طور دقیقتری روی خریداران خود شناخت پیدا خواهید کرد. برای جمع آوری دادهها از چهار روش زیر به کار ببرید:
· آنالیز دادههای وبسایت:
مخاطبان وبسایت شما چه کسانی هستند؟ اگر محتوا بهینه شده در بخش وبلاگ سایت خود منتشر میکنید — چه مخاطبانی از آنها بهکارگیری میکنند؟ از چه طریقی و با جستجوی چه کلماتی به سایت شما رسیدهاند؟ هر مخاطب چه مدت زمانی در صفحات سایت شما باقی میماند؟ نکته اینجاست که از طریق بررسی رفتار مخاطب در هنگام بازدید از سایت خود میتوانید اطلاعات زیادی در مورد آن به دست آورید. برای مثال با بهکارگیری از ابزار گوگل ترندز قادر خواهید بود موقعیت جغرافیایی مخاطبان خود را پیدا کنید.
· آنالیز نقطه فروش:
بررسی نقطه معامله به روشهای مختلفی امکان پذیر هست که با در نظر گرفتن نوع کسبوکار انتخاب میشود. در فروشگاه در بستر اینترنت — آنالیز نقطه فروش به راحتی با بررسی رفتار کسانی که در سایت ثبت سفارش داشتهاند — ممکن خواهد شد. میتوانید مشخص کنید که چه کسانی از محصول یا خدمت شما خرید کردهاند؟ کدام محصولات را بیشتر پسندیدهاند؟ این افراد به دنبال چه محصولاتی بودهاند؟ و غیره.
· بررسی رفتار مخاطب در رسانههای اجتماعی:
یکی دیگر از روشهایی که به شما کمک میکند تا بازار هدف خود را به خوبی شناسایی کنید، بررسی رفتار در رسانههای اجتماعی است. میتوانید نام برند یا محصول خود را در این فضاها جستجو کنید تا نظراتی که دیگران در مورد شما یا محصولتان داشتهاند — بخوانید. اگر با نظرات منفی مواجه شدید، حتما با بهکارگیری از نکات گفته شده در مقالۀ «چگونه خریداران ناراضی را مدیریت کنیم؟» موضوع را حل کنید.
پروفایل اشخاصی که شما را دنبال میکنند، بررسی کنید. پستهایی که منتشر میکنند — صفحاتی که فالوو کردهاند و غیره همه و همه بیانگر جزییات رفتار خریداران شما خواهند بود.
همچنین، میتونید به صفحات رقیبان خود سر بزنید و کامنتها و نظرات مردم را در مورد کالا یا خدمتشان بخوانید و براساس آن اطلاعاتی در مورد بازار هدف خود پیدا کنید.
- مارکتیابی انبوه:
اگر مدت زمان کوتاهی از راهاندازی کسبوکار یا سایت شما میگذرد و اطلاعات چندانی ندارید، میتوانید از کمپین بازاریابی انبوه کمک بگیرید. در این روش تارگت مارکت خاص و کوچکی را مدنظر قرار نمیدهید — بلکه میزان تمایل یا علاقه همه افراد جامعه به محصول خود را میسنجید تا بتوانید به بازار نهایی خود نزدیک و نزدیکتر شوید.
نکاتی برای تعیین عرصه هدف — بررسی دقیق
برای شناخت تارگت مارکت خود باید نکات زیادی را در نظر داشته باشید. چرا که بخش بزرگی از این فرایند براساس آمار و احتمالات است و احتمال خطا در آن وجود دارد. در ادامه مطلب مطلب مطلب مطلب کلیدیترین نکات را با هم مرور خواهیم کرد:
1. برای شناخت خریداران، به خودتان فکر نکنید
از بزرگترین و رایجترین اشتباهی که عدهای از مدیران بیزینس را گرفتار میکند، این پدیدار میشود که برای تعیین تارگت مارکت، ناخودآگاه ویژگیهای خود را در نظر میگیرند و به خواستههای خود اولویت میدهند.
تصور کنید که یک سایت فروش اجناس دکوری راهاندازی میکنید؛ ولی چون خود شما همیشه به دنبال قیمتهای مناسب بودهاید، به جای کیفیت قیمت را در نظر میگیرید. پس در سایت خود محصولات معمولی را که قیمتهای متوسطی دارند — به فروش میگذارید. فراموش نکنید که به احتمال زیاد شما فروش بالایی را تجربه نخواهید کرد؛ چرا که خریداران آنلاین معمولا در اینترنت به دنبال اجناس خاص دکوری هستند که در محل بخششهای اطراف خود مانند آنها را پیدا نمیکنند. چنین خریدارانی به قیمت کمتر اهمیت میدهند.
پس همیشه درنظر داشته باشید که بازار هدف شما رفتاری متفاوت نشان میدهد. پس بهتر است قبل از اینکه به دلیل این اشتباه شکست بخورید — به سراغ خریداران واقعی بروید.
2. اعتبار و درستی بازار هدف خود را بسنجید
هنگامیکه تارگت مارکت خود را پیدا کردید، باید متناسب بودن آنها را با اهداف کسبوکار خود ارزیابی کنید. در گام اول باید حوزه فعالیت خود را بسنجید. نکته اینجاست که چرا که عدهای از افراد در ظاهر شاید به آیتم شما علاقه داشته باشند؛ اما در عمل برای خرید اقدام نکنند. علاوه بر این موضوع باید به سوالات زیر هم پاسخ دهید:
- آیا بازار هدف شما آنقدر گسترده وجود دارد که همه محصولات شما را در بازه زمانی حداکثری خریداری کنند؟
- خریداران محصول شما چندبار خرید میکنند؟ یکبار یا بیشتر؟
- آیا برای جلب نظر خریداران خود نیاز به تبلیغات زیادی خواهید داشت؟
- آیا بهره حاصل از فروش شما بیشتر از هزینههایتان خواهد شد؟ در عمل دخل و خرج شما همخوانی دارد؟
- و غیره.
با پاسخ دادن به این سوالات متوجه میزان واقعی بودن تارگت مارکت خود خواهید شد.
3. بررسی رقبا را یادتان باشد
برای رسیدن به موفقیت در کسبوکار خود حیاتی است که رقیبانتان را بشناسید و میزان قوی بودن آنها را بسنجید. آنچه اهمیت دارد، چرا که بازار هدف مشترکی با آنها خواهید داشت و اگر اهمال کاری کنید ممکن است توجه تمام خریداران احتمالی شما را به خود جلب کنند. سایتها و رسانههای اجتماعی رقیبان خود را زیرنظر داشته باشید و پستها، میباشدوریها، نوع و میزان پروموشن آنها در رسانههای آفلاین و آنلاین را بررسی کنید.
4. تارگت مارکت خود را به روز رسانی کنید
سلیقه مردم هر روز در حال تغییر است. به علاوه به دلایل مختلف ممکن است رفتار انسانها متفاوت شود. بنابراین در نظر داشته باشید که شناسایی بازار هدف کاری نیست که فقط یک بار انجام دهید؛ بلکه باید به صورت دورهای این کار را تکرار کنید. در این صورت اگر دسته یا گروه جدیدی به تارگت مارکت شما اضافه یا از آن جدا شدهاند، متوجه خواهید شد و شما هم هستراتژی بازاریابی و تبلیغات خود را تغییر خواهید داد.
سیر تا پیاز بازار هدف
منظور از مارکت هدف گروه مشخصی از افراد هستند که از جنس یا خدمات شما خرید میکنند. شناخت هرچه بیشتر این گروهها و افراد میتواند به انتخاب بهترین روشهای تبلیغات و تبلیغات کمک کند و در نهایت رشد کسب و کار شما را در پی داشته باشد.
برای این که بتوانید این بازار را به درستی شناسایی کنید، باید:
- مزایا محصول و خدمت خود را شناسایی کنید؛
- اشخاصی که به محصول یا خدمت شما نیاز دارند، بشناسید؛
- رفتار خریداران خود را بررسی کنید؛
- به روشهای مختلف از خریداران خود اطلاعات بگیرید؛
- از بررسی و آنالیز دادهها به کار ببرید.
در آخر هم تارگت مارکت خود را اعتبارسنجی کرده و با بررسی رقبا شرایط رشد کسبوکار خود را بیش از پیش فراهم کنید. در آخر توصیه میکنیم مقالۀ «افزایش اعتماد خریداران فروشگاههای در فضای وب» را هم بهقصد بهبود وضعیت کسبوکار خود بخوانید. ما در بخش نظرات منتظر سوالات، پیشنهادات و غیره شما هستیم.
شروع داد و ستد آنلاین با تکوب
اگر قصد راهاندازی یا توسعه فروشگاه آنلاین دارید، تکوب ابزارهای لازم برای ساخت سایت، مدیریت محصول، سفارش و پرداخت را در یک پنل ساده در اختیار شما میگذارد. ازثبتنام رایگان تکوبشروع کنید یاسایر مطالب آموزشیرا بخوانید.