تابه‌حال چیزی در مورد قیف فروش شنیده‌اید؟ در نهایت، آیا می‌دانید که چطور با کمک این قیف می‌توانید فروش خود را بیشتر کنید؟ حتما شما هم دقت کرده‌اید که روزانه از بین افرادی که وارد مغازه شما می‌شوند یا به سایت‌تان سر می‌زنند، فقط تعداد انگشت‌شماری خرید می‌کنند. دقیقا مثل این که از داخل یک قیف می‌گذرند؛ اما آیا می‌دانید که چگونه افراد بیشتری را به خریدار تبدیل کنید؟

قیف بازاریابی یا فروش (MARKETING FUNNEL) از مدل‌های بازاریابی است که به شما یک دید از سفر خریدار می‌دهد. منظور از سفر خریدار مراحلی است که یک غریبه طی می‌کند تا به یک خریدار وفادار تبدیل شود. در ادامه مطلب مطلب مطلب مطلب قصد داریم با بررسی مدل قیف بازاریابی بیاموزیم که چگونه می‌توان در طول سفر خریدار گام‌به‌گام همراه او بود و او را به سمت خرید هدایت کرد. پس اگر به دنبال رشد کسب‌وکار خود هستید، با ما همراه باشید.

قیف فروش چیست؟ تعریف قیف بازاریابی (MARKETING FUNNEL)

قیف بازاریابی و فروش (MARKETING FUNNEL) مدلی می‌باشد برای تجسم مسیر سفر یک خریدار؛ آن هم از زمانی که یک غریبه است تا لحظه‌ای که از شما خرید می‌کند و به یک خریدار واقعی تبدیل می‌شود. برای مثال تصور کنید — فردی که تا این لحظه از سایت شما بی‌اطلاع بوده — در گوگل لباس زنانه را جستجو می‌کند. روی سایت بخششگاهی شما در لیست جستجو کلیک می‌کند. وارد سایت شده و با مدل، رنگ، قیمت و غیره لباس‌ها آشنا می‌شود. در نهایت هم یا سفارش خود را ثبت کرده یا بدون هیچ خریدی از سایت خارج می‌شود.

در قیف مارکتیابی تمام مراحلی که این فرد غریبه طی می‌کند، بررسی و نام‌گذاری شده است. آن هم از لحظه‌ای که از وجود برند شما آگاه می‌شود تا زمانی که به نقطه خرید می‌رسد. ترسیم این قیف به کسب‌وکارها کمک می‌کند که بهتر نیاز افراد را بشناسند، راحت‌تر آن‌ها را در مسیر موردنظر خود هدایت کنند و در نهایت تعداد بیشتری از آن‌ها را به نقطه خرید برسانند. البته مزایا و کاربردهای این قیف خیلی بیشتر از این موارد هست که در ادامه مطلب مطلب مطلب مطلب به آن‌ها خواهیم پرداخت.

مزایای قیف مارکتینگ و فروش | کاربردهای قیف فروش چیست؟

بعد از ساخت داد و ستدگاه آنلاین برای این که در بازار پررقابت بتوانید جایگاه خود را پیدا کنید، باید روش‌های عرصهیابی محتوایی را به کار گیرید. قبل از آن؛ اما بهتر است مدل قیف بازاریابی بیزینس خود را برای بهره بردن از مزیت‌های آن مشخص کنید:

شناخت خریداران واقعی:با کمک این قیف می‌توانید خریداران واقعی خود را از کسانی که هنوز قصد خرید ندارند و تنها از سر کنجکاوی به سراغ شما آمده‌اند، تشخیص دهید و روی آن‌ها متمرکز شوید.

شناخت نقاط ضعف:با زیر نظر گرفتن نقشه سفر خریدار، قادر خواهید بود متوجه نقاط ضعفی شوید که مانع از رسیدن آن‌ها به نقطه خرید می‌شود.

پیش‌بینی روند بازار:با به‌کارگیری از Sales Funnel می‌توانید تخمینی از تعداد خریداران بالقوه و واقعی داشته باشید. در عین حال، به این ترتیب — می‌توانید تا حدودی روند فروش خود را کنترل کرده و حوزه فعالیت را پیش‌بینی کنید.

بازاریابی موثر:با کمک قیف ارتباطات بازاریابی می‌تونید شناخت بهتری از خریداران خود پیدا کرده و در نهایت برنامه‌های موثرتری را برای جذب آن‌ها پیاده کنید.

اصطلاحات تخصصی در قیف فروش چیست؟ آشنایی با سفر خریدار در Sales Funnel

در قیف بازاریابی تنها افرادی خریدار نامیده می‌شوند که برای خرید نهایی از شما اقدام کرده باشند؛ اما تا قبل از آن چه نام دارند؟ قبل از این که به سراغ مراحل اصلی Sales Funnel برویم — باید با اصطلاحاتی مرتبط آشنا شوید:

• Lead، سرنخ؛ منظور از لید در قیف بازاریابی چیست؟

افرادی که هنوز با کسب‌وکار و برند شما غریبه هستند، لید یا سرنخ نامیده می‌شوند. البته ممکن است که به تازگی با محصولات — خدمات یا برند شما آشنا شده باشند؛ اما هنوز هیچ حس یا واکنشی نشان نداده‌اند. تعداد لیدها خیلی زیاد پدیدار می‌شود.

• Prospect Customer؛ منظور از خریداران بالقوه در قیف معامله چیست؟

این دسته از خریداران بعد از شنیدن نام برند شما به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده‌اند و یک قدم برای آشنایی بیشتر برداشته‌اند. این قدم می‌تواند یک — یک کلیک — مطالعه بیشتر یا غیره باشد. برای مثال، در فروشگاه‌ساز تک‌وب، کسانی که می‌گیرند و قیمت طراحی فروشگاه آنلاین را سوال می‌کنند، خریداران بالقوه محسوب می‌شوند. در نظر داشته باشید که تعداد خریداران بالقوه بدون شک از لیدها کمتر است.

• Customer؛ چه کسانی در Sales Funnel خریدار نام دارند؟

افرادی که برای حداقل یک‌بار از شما خرید کرده‌اند، در دسته خریداران قرار می‌گیرند. احتمالا اصطلاح خریداران وفادار هم به گوش شما خواهد خورد. خریداران وفادار بارها و بارها از شما خرید می‌کنند.

در حالت ایده‌آل تعداد لیدها با تعداد خریداران برابر است که در این صورت به جای قیف، وجود داردوانه فروش خواهیم داشت. در عمل؛ اما چنین ایده‌آلی امکان‌پذیر نیست و تعداد خریداران بالفعل خیلی کمتر از لیدها خواهد بود.

قیف فروش چه ساختاری دارد؟ آشنایی با 4 مراحل قیف تبلیغات

لیدها تا لحظه‌ای که به خریدار تبدیل شوند، مسیری را در قیف مارکتیابی پشت سر می‌گذارند. هر شخصی در طی این مسیر ممکن است رفتار متفاوتی داشته باشد. به علاوه، مسیر ایده‌آل هر کسب‌وکاری هم متفاوت است. به همین خاطر نمی‌توان انتظار داشت که همه لیدها به خریدار تبدیل شوند یا همه کسب و کارها مدل قیف بازاریابی یکسانی داشته باشند. در واقع، همان‌طور که برای طراحی سایت فروشگاه آنلاین قالب‌های مختلفی تعریف شده می‌باشد، قیف بازاریابی هم با مدل‌های متفاوتی اجرا می‌شود. برخی از این مدل‌ها دارای مراحل کمتر و برخی مراحل جزیی‌تری دارند. با این وجود، تمام خریداران باید چهار مرحله اصلی زیر را در هر مدل پشت سر بگذارند:

مرحله اول قیف بخشش: آگاهی (Awareness)

بالاترین قسمت قیف عرصهیابی به مرحله برندسازی یا آگاهی (Awareness) اختصاص دارد. در این مرحله افرادی که هیچ آشنایی با شما و محصولات یا خدمات‌تان ندارند — به روش‌های مختلفی با نام تجاری شما آشنا خواهند شد. شما می‌توانید با کمک روش‌های زیر افراد یا غریبه‌ها را از وجود برند، محصول یا خدمت خود آگاه کنید:

• به‌کارگیری از بیلبوردها، بنرها و غیره تبلیغاتی در سطح شهر؛
• انتشار بنرهای تبلیغاتی در سطح وب؛
• ارسال پیامک یا ایمیل‌های تبلیغاتی به صورت انبوه؛
• انتشار ویدیوهای تبلیغاتی؛
• آگهی در گوگل؛
• اجرای کمپین‌های تبلیغاتی در شبکه‌های اجتماعی؛
• و غیره.

مرحله دوم قیف بازاریابی: ایجاد علاقه (INTEREST)

از این قسمت قیف بازاریابی تنها لیدهایی عبور می‌کنند که تمایلی یا علاقه‌ای به محصولات یا خدمات شما پیدا کرده‌اند. پس برای این که بتوانید لیدهای بیشتری را به این قسمت از قیف هدایت کنید — باید این علاقه را در آن‌ها به وجود آورید. می‌توانید باز هم برای آن‌ها پیام ارسال کنید و در معرض دیدشان قرار بگیرید. به علاوه، یک ویژگی خاص و منحصربه فرد را به آن‌ها یادآور شوید تا کالاات و خدمات‌تان برای آن‌ها جالب به نظر برسد. مثلا فراهم است به آن‌ها پیشنهاد ویژه‌ای مثل: دانلود یک کتاب الکترونیکی رایگان، کد تخفیف، راه‌اندازی مغازه آنلاین بدون سرمایه یا غیره بدهید.

مرحله سوم قیف حوزه فعالیتیابی و فروش: تصمیم گیری (Decision)

تنها لیدهایی به این قسمت از قیف فروش وارد می‌شوند که اطلاعات کافی در مورد شما به دست آورده‌اند؛ اما هنوز تصمیم خود را قطعی نکرده‌اند. ممکن است این خریداران خود با جستجو و تحقیق این اطلاعات را به دست آورده باشند یا این‌که شما در این راه هدایت‌شان کرده باشید. برای مثال در داد و ستدگاه ساز تک‌وب، کسانی که حتی لیست امکانات سایت فروشگاهی را هم بررسی کرده‌اند، جز خریداران بالقوه محسوب می‌‌شوند.

در این مرحله باید اقداماتی را انجام دهید تا این خریداران مردد را به سمت آخرین بخش از قیف و نقطه خرید هدایت کنید. برقراری — ارسال صفحات فروش یا همان لندینگ پیج‌ها — برگزاری وبینارهای آموزشی رایگان، ارائه پیشنهادات ردنشدنی مثل: تخفیف، ارسال رایگان، تست رایگان و غیره از نمونه اقداماتی هستند که می‌توانند این خریداران بالقوه را خیلی راحت به یک خریدار بالفعل تبدیل کنند.

مرحله چهارم قیف بازاریابی و معامله: اقدام (Action)

خریداران که از این قسمت قیف عبور کنند، با این که مجموعه‌ای خیلی کوچکی هستند؛ اما زحمات شما را به نتیجه می‌رسانند. در این بخش خریداران بالقوه وارد عمل می‌شوند و برای ثبت سفارش اقدام می‌کنند. در نظر داشته باشید که همه خریداران بالقوه از مرحله قبلی به این قسمت از قیف وارد نمی‌شوند و متاسفانه عده‌ای از آن‌ها قبل از تصمیم نهایی هم منصرف خواهند شد.

همان‌طور که قبلا هم اشاره کردیم، این چهار مرحله در تمام مدل‌های قیف مارکتینگ مشترک هست؛ اما برخی از مدل‌ها مراحل بیشتری دارند. برای مثال در برخی از قیف‌ها مراحل دیگری برای تبدیل خریدار به خریدار وفادار یا حتی تبدیل خریدار وفادار به وکیل مدافع هم تعریف شده است. یک نکته کلیدی: منظور از خریدار وکیل مدافع کسی است که نه تنها خریدار دائم برند شمپدیدار می‌شود، بلکه همواره از لیبلتان هم در نزد دیگران دفاع می‌کند.

بررسی یک مثال برای قیف فروش در بازاریابی دیجیتال | چگونه در عمل Sales Funnel را پیاده‌سازی کنیم؟

شاید خواندن تئوری مدل‌های بازاریابی شیرین باشد؛ اما پیاده‌سازی آن‌ها در عمل چگونه است؟ اجازه دهید که یک مثال بزنیم. تصور کنید که یک محل فروش آنلاین لوازم آرایشی-بهداشتی دارید و می‌خواهید یک قیف ارتباطات بازاریابی موفق پیاده‌سازی کنید. شما قبلا طراحی پرسونا را پشت سر گذاشته‌اید و به خوبی می‌دانید که خریداران هدف شما در اینستاگرام و پس از آن تلگرام حضور گسترده‌ای دارند. به علاوه، درصد بالایی از آن‌ها بانوانی با سن 17 تا 45 سال هستند و برخی از آن‌ها از اپلیکیشن نشان هم به‌کارگیری می‌کنند.

پس یک قیف مارکتیابی با قسمت‌های مختلف زیر طراحی می‌کنید:

مرحله اول: ایجاد آگاهی

در این مرحله با انتشار بنرهای تبلیغاتی در اینستاگرام و تلگرام خریداران را از حضور خود آگاه می‌کنید. در واقع، آن‌ها را تشویق می‌کنید که روی بنر کلیک کرده و به صفحات فرود شما وارد شوند.

مرحله دوم: ایجاد علاقه

حالا در صفحه فرود با ترفندهای مختلف از لید اطلاعاتی دریافت می‌کنید. مثلا در این صفحه می‌نویسید که برای اطلاع از طرح‌های تخفیفی ویژه یا آدرس ایمیل خود را وارد کنند.

مرحله سوم؛ تصمیم گیری

حالا باید خریداران بالقوه را برای تصمیم‌گیری نهایی آماده کنید. برای مثال می‌توانید پیامک یا ایمیلی ارسال کرده و به آن‌ها اطلاع دهید که طرح تخفیفی شروع شده است.

مرحله چهارم؛ اقدام

خریدارانی که تا این مرحله از قیف همراه شما بوده‌اند، تمایل زیادی به خرید دارند. پس می‌توانید با پیشنهاد تخفیفات ویژه — ارسال رایگان و غیره تردید آن‌ها را از بین ببرید و مصمم‌شان کنید که ثبت سفارش کنند.

در نظر داشته باشید که مثلا اگر امکان مراجعه فیزیکی خریداران هم به دفتر فروش شما وجود دارد، با ثبت مکان در نشان امکان‌پذیر وجود دارد توجه آن‌ها را به خود جلب کنید تا به فروشگاه شما مراجعه کنند. سپس با مشاوره — پیشنهاد تخفیف و غیره آن‌ها را برای خرید تشویق کنید.

تک‌وب | راهکاری موثر برای رشد یک کسب‌وکار

در این مطلب با مفهوم قیف فروش یا بازاریابی آشنا شدیم. در عین حال، نگاهی به مزایای آن داشتیم. هم‌چنین، اصطلاحات مهم و چهار مرحله اصلی آن را هم مورد بررسی قرار دادیم. در آخر برای روشن شدن بیشتر این مفهوم مهم، مثال کوچکی از پیاده‌سازی قیف بازاریابی در اینترنت بیان کردیم. یادتان باشد به‌کارگیری از قیف عرصهیابی و بخشش بدون شک باعث افزایش میزان فروش و رشد کسب‌وکار شما خواهد شد، پس آن را حتما امتحان کنید.

به علاوه، از دنیای بزرگ و پر از فرصت اینترنت برای رشد کار تجاری خود را غافل نشوید. برای این کار می‌توانید روی فروشگاه ساز تک‌وب حساب کنید. در نهایت، تک‌وب این امکان را برای شما فراهم آورده است تا با کمترین سرمایه و بدون هیچ تخصصی یک مرکز داد و ستد اینترتنی حرفه‌ای راه‌اندازی کرده و فروش اینترنتی خود را شروع کنید. نظر شما در مورد قیف رسانه چیست؟ اگر ابهام یا سوالی در این مورد دارید، حتما در بخش نظرات با ما مطرح کنید.

شروع فروش آنلاین با تک‌وب

وقتی که قصد راه‌اندازی یا توسعه معاملهگاه آنلاین دارید، تک‌وب ابزارهای لازم برای ساخت سایت، مدیریت محصول، سفارش و پرداخت را در یک پنل ساده در اختیار شما می‌گذارد. ازثبت‌نام رایگان تک‌وبشروع کنید یاسایر مطالب آموزشیرا بخوانید.