قیف بازاریابی (MARKETING FUNNEL) یک مدل کاربردی در علم بازاریابی است. در عین حال، با کمک این مدل کسب‌وکارها می‌توانند مسیر خریداران بالقوه خود را زیر ذره‌بین قرار دهند تا با برنامه‌ریزی بهتر — تعدادی بیشتری از آن‌ها را به سمت هدف خود هدایت کنند. این قیف چهار مرحله دارد که شامل آگاهی، ابزار علاقه، توجه و اقدام می‌شود. آشنایی با این مراحل برای موفقیت هر کسب‌وکاری باید. پس اگر شما هم کسب و کاری دارید و به رشد و فروش بیشتر فکر می‌کنید، احتمالا نکات مهمی‌را در این مطلب به دست می‌آورید. در ادامه مطلب مطلب مطلب مطلب قصد داریم مفهوم قیف مارکتیابی و مراحل مختلف آن را به زبانی ساده توضیح دهیم.

قیف مارکتینگ چیست؟ در نهایت، آشنایی با مفهوم MARKETING FUNNEL

قیف بازاریابی یا مارکتینگ فانل مدلی است برای به تصویر کشیدن مسیر تبدیل یک فرد غریبه به یک خریدار. مسلما افراد زیادی هستند که با خدمت یا محصول شما آشنایی ندارند. اگر این افراد را از وجود خود آگاه کنید، درصدی از آن‌ها علاقمند می‌شوند که در مورد مزایای محصولات یا خدمات شما بیشتر بدانند. از این تعداد تنها درصدی کمی‌تصمیم می‌گیرند که از شما خرید کنند؛ اما باز هم تعدادی از این افراد قبل از خرید ممکن هست به هزار و یک دلیل منصرف شوند. مدل مارکتینگ فانل برای به تصویر کشیدن همین مسیر طراحی شده است.

ظاهر قیف مانند آن‌هم اشاره به همین موضوع دارد که تعداد افرادی که با کالا یا خدمت شما آشنا می‌شوند، خیلی زیادتر از افرادی هستند که در نهایت خرید انجام می‌دهند؛ درست مثل این که از دهانه یک قیف عبور می‌کنند. برای مثال — تصور کنید با یک فروشگاه ساز آنلاین سایت لباس بخششی خود را طراحی کرده‌اید. افراد زیادی از طریق گوگل، تبلیغات شما در شبکه‌های اجتماعی و غیره ممکن است از وجود سایت‌تان آگاه شوند. از میان آن‌ها درصد کمتری وارد سایت خواهند شد. در بین این افراد هم احتمال دارد بعضی از آن‌ها علاقه‌ای به مدل‌های شما پیدا نکنند و از سایت خارج شوند و تنها تعداد خیلی کمتری خرید خود را نهایی می‌کنند.

چرا باید از قیف عرصهیابی به کار ببرید؟ دلایل اهمیت Marketing Funnel

احتمالا برای شما هم این سوال مطرح شده که دلیل به‌کارگیری از این مدل در بازاریابی چیست؟ در واقع، زمانی که شما مسیر تبدیل شدن افراد غریبه به خریدار را مطابق با مراحل Marketing Funnel به تصویر می‌کشید — یک دید کلی پیدا می‌کنید. این دید به شما کمک می‌کند تا:

• هدف خود را مشخص کنید و بتوانید مرحله‌به‌مرحله افراد را به سمت هدف موردنظر خود هدایت کنید. در نظر داشته باشید که اگرچه معمولا هدف از طراحی فروشگاه آنلاین فروش محصول پدیدار می‌شود؛ اما هدف کسب‌وکارها همیشه خرید نیست. گاهی ممکن است ثبت نام کردن، تکمیل کادرهای یک فرم نظرسنجی، شرکت در جلسه مشاوره و غیره هدف نهایی یک کسب‌وکار باشد.
• دهانه انتهایی قیف خود را بزرگتر کنید. زمانی که می‌دانید افراد باید چه مراحلی را پشت سر بگذارند تا در نهایت از شما خرید کنند — می‌توانید در هر قدم پیامی‌هدفمند را به آن‌ها برسانید که تمایل بیشتری برای خرید پیدا کنند.
• با کمک این مدل می‌توانید نقاط ضعف و قدرت استراتژی ارتباطات بازاریابی خود را بشناسید. در عین حال، اگر متوجه شدید که در مرحله‌ای خاص تعداد زیادی از خریداران بالقوه ریزش می‌کنند و از مسیر قیف خارج می‌شوند — می‌تونید آن مرحله را بهینه‌سازی کنید. برعکس، اگر با بررسی رفتار خریداران متوجه بازدهی بالایی یک مرحله شدید، می‌توانید آن را گسترش دهید. با این کار قطعا تعداد خریداران بالفعل شما افزایش پیدا می‌کنند.
• زمان رسیدن خریدار به لحظه خرید را سرعت ببخشید. اگر متناسب با مراحل MARKETING FUNNEL برنامه‌های حوزه فعالیتیابی خود را اجرایی کنید — می‌توانید خریداران خود را زودتر به مرحله خرید برسانید.

MARKETING FUNNEL شامل چه مراحلی می‌شود؟ آشنایی با مراحل قیف بازاریابی دیجیتال

مدل‌های مختلفی از قیف بازاریابی ترسیم شده وجود دارد که هر کار تجاریی با در نظر گرفتن شرایط خود از آن‌ها را انتخاب می‌کند. در نهایت، برخی از این مدل‌ها مثل: ساخت سایت ir رایگان خیلی آسان و با مراحل کمی‌قابل اجرا است. در مقابل، برخی دیگر شامل مراحل بیشتری می‌شوند و حتی برای وفادارسازی خریدار بعد از خرید هم اقداماتی را درنظر گرفته‌اند. مدل AIDA ساده‌ترین و معروف‌ترین مدلی است که معمولا مورد به‌کارگیری بیشتر کسب‌وکارها قرار می‌گیرد. این مدل شامل مراحل زیر می‌شود:

• آگاه شدن (AWARENESS)؛ اولین مرحله از قیف تبلیغات

بالاترین مرحله‌ای که در Marketing Funnel تعریف شده، آگاه شدن از برند می‌باشد. افراد در این مرحله از محصولات و خدمات شما بی‌اطلاع هستند و شما باید برنامه‌ای بچینید تا سر راهشان قرار بگیرید. برای این کار فراهم است از روش‌های آگهیی معمول به کار ببرید یا این که با تولید محتوای مفید و آموزشی و انتشار آن در سایت، شبکه‌های اجتماعی و غیره افراد را از وجود خود آگاه سازید. در این مرحله معمولا مخاطبان برای حل مشکلات، رسیدن به پاسخ سوالات، یا خرید وسایل موردنیاز خود در اینترنت یا شبکه‌های اجتماعی جستجو می‌کنند؛ اگر بتوانید با آموزش‌های مفید خود به آن‌ها کمک کنید، قطعا به شما علاقه‌مند می‌شوند. در این صورت به سمت ورودی قیف هدایت خواهند شد.

در این مرحله نباید روی داد و ستد تمرکز کنید و مثلا مشخصات کاملی از آیتمات و خدمات خود ارائه دهید؛ بلکه تنها کافی است که در زمینه کسب‌وکار خود محتواهای مفید منتشر کرده تا برندتان به‌عنوان یک متخصص در بازار فعالیت تجاریتان شناخته شود. برای مثال انتشار مقالات مفید آموزش طراحی سایت مغازهی می‌تواند باعث شناخته‌تر شدن کسب‌وکارهایی شود که در زمینه طراحی سایت — ساخت فروشگاه‌های اینترنتی و غیره فعالیت دارند.

• علاقه (INTEREST)؛ دومین مرحله از مارکتینگ فانل

عده‌ای از افرادی که در مرحله قبل با محصولات و خدمات شما آشنا شده‌اند، تمایل پیدا می‌کنند که اطلاعات بیشتری در مورد نام تجاریتان به دست آورند. این افراد وارد مرحله دوم قیف یعنی مرحله INTEREST خواهند شد. برای این که افراد بیشتری را به این سمت از دهانه قیف هدایت کنید، باید در آن‌ها علاقه به وجود آورید. مثلا مزیت خاصی از محصولات یا خدمات خود را به آن‌ها یادآوری کنید.

• توجه (CONSIDERATION)؛ سومین مرحله از MARKETING FUNNEL

به عقیده عده‌ای از بازاریان این مرحله که با نام‌های دیگری مثل ارزیابی، ملاحظات و غیره هم شناخته می‌شود، حساس‌ترین مرحله مارکتینگ فانل هست. افرادی به این مرحله وارد می‌شوند که موفق به مجاب کردن آن‌ها در گام قبل شده باشید. این افراد که حالا با خدمات و جنسات شما کاملا آشنا هستند و تمایل به خرید دارند، شروع به ارزیابی تصمیم خود می‌کنند. احتمالا این افراد از دوستان و آشنایان خود در مورد شما پرس‌وجو می‌کنند، مقایسه‌ای بین شما با رقیبان‌تان انجام می‌دهند. در عین حال، عده‌ای از آن‌ها سایت شما را هم زیر ذره‌بین قرار می‌دهند و نظرات خریداران قبلی را هم مطالعه می‌کنند و غیره.

برای مثال ممکن است افرادی که قصد ساخت فروشگاه آنلاین دارند، در این مرحله شروع به مقایسه قیمت طراحی سایت محل معاملهی شرکت‌ها و پلتفرم‌های مختلف‌کنند. شما در این مرحله باید آماده پاسخگویی به سوالات خریداران خود باشید و آن‌ها را در تصمیم‌گیری یاری کنید. برای این کار می‌توانید با آن‌ها بگیرید، یک جلسه مشاوره رایگان به آن‌ها پیشنهاد دهید، فرم چت آنلاین در سایت خود طراحی کنید و از همه مهم‌تر محتواهایی مفیدی را انتشار دهید که به آن‌ها کمک می‌کند.

• تبدیل CONVERSION؛ آخرین مرحله از قیف مارکتیابی

متاسفانه علیرغم تمام تلاش‌ها تنها تعداد کمی‌از خریداران بالقوه وارد آخرین مرحله از این مدل بازاریابی به نام تبدیل می‌شوند و خرید خود را نهایی می‌کنند. برای این که کمترین ریزش را در این مرحله شاهد باشید باید تا جای ممکن مراحل خرید را آسان و کامل تعریف کنید. مشخصات محصولات خود را با جزییات کامل در اختیار خریدار قرار دهید. در نهایت، از عکس‌های باکیفیتی برای معرفی محصول خود کمک بگیرید. (البته برای جلوگیری از کند شدن سرعت سایت، حتما روش‌های کم کردن حجم عکس را هم به کار گیرید.) اگر برای شما مقدور است حتی امکان تست رایگان محصول یا خدمت را برای خریداران فراهم آورید.

در این مرحله تمام زحمات شما به ثمر می‌نشیند؛ اما دقت داشته باشید که همه چیز تمام نمی‌شود. عده‌ای از کسب‌وکارها مراحل دیگری هم برای بعد از خرید تعریف کرده‌اند تا خریداران خود را حفظ کنند. شما هم می‌توانید از این پدیدار می‌شودراتژی به کار ببرید و با ترفندهای مختلفی مثل: برقراری ارتباط، ارسال پیام یا ایمیل، تعریف تخفیفات ویژه و غیره خریدار خود را وفادار کنید. خریداران وفادار نه تنها خود به صورت مرتب از شما خرید می‌کنند؛ بلکه محصولات و خدمات شما را به دوستان و آشنایان خود هم معرفی خواهند کرد.

چگونه مدل MARKETING FUNNEL را ارزیابی کنیم؟ یک نکته کلیدی: بررسی مدل قیف بازاریابی

احتمالا تا اینجای کار موفق به طراحی مدل مارکتینگ فانل خود شده‌اید؛ اما باید در نظر داشته باشید که داستان تازه شروع شده است. شما مدل Marketing Funnel خود را مشخص می‌کنید تا با کمک آن بتوانید مسیر عرصهیابی بیزینس خود را مدیریت کرده و فروش را افزایش دهید. به همین خاطر بعد از تمام شدن طراحی باید به صورت مرتب این مدل را ارزیابی کنید تا از معجزات آن بهره‌مند شوید. به این ترتیب امکان‌پذیر وجود دارد نقاط ضعف و قدرت روش‌های بازاریابی خود را پیدا کرده و آن‌ها را بهبود دهید؛ اما چگونه می‌توان این مدل را ارزیابی کرد؟

شاخص‌های ارزیابی قیف بازاریابی کدامند؟ آشنایی با KPIها در MARKETING FUNNEL

ارزیابی مدل Marketing Funnel کار چندان آسانی نیست. در واقع، به همین خاطر شاخص‌هایی برای این کار تعریف شده‌اند که در ادامه مطلب مطلب مطلب مطلب به آن‌ها خواهیم پرداخت:

• نرخ همگرایی؛ شاخصی برای بررسی Marketing Funnel:

مسلم است که هرچه خروجی قیف حوزه فعالیتیابی یک کسب‌وکار بزرگ‌تر باشد و افراد بیشتری در طی مراحل آن به انتهای قیف هدایت شوند، کسب‌وکار در پیاده‌سازی مدل خود موفق‌تر بوده است. برای ارزیابی این موضوع از شاخص Sale funnel conversion به‌کارگیری می‌شود. در این شاخص نسبت تعداد افراد وارد شده به قیف، به تعداد افراد خارج شده از آن اندازه‌گیری خواهد شد.

• منابع ورودی؛ KPI ارزیابی قیف بازاریابی:

افراد از طریق منابع یا sources های مختلفی به قیف شما وارد می‌شوند. ممکن می‌باشد برخی از طریق شبکه اجتماعی — برخی از سایت یا مشاهده تبلیغات و غیره با شما آشنا شوند. شناسایی این منابع و تعداد افرادی که از طریق آن‌ها جذب شده‌اند، کمک زیادی به برنامه‌های مارکتینگ شما خواهد کرد. برای مثال اگر تعداد افرادی که از جستجو در گوگل جذب سایت شما شده‌اند، بیشتر از افرادی است که از طریق اینستاگرام جذب کرده‌اید، پس باید بیشتر روی سایت خود تمرکز کنید. البته ناگفته نماند که برای رشد سایت خود هرگز به سراغ خرید ورودی گوگل نروید.

• مدت زمان مراحل؛ شاخص ارزیابی عملکرد Marketing Funnel

Time in stage مدت زمانی را می‌سنجد که طول می‌کشد تا خریدار به مرحله بعدی راه پیدا کند. هرچه این مدت زمان کمتر باشد — برای کسب و کار بهتر است. در حالت ایده‌آل، یک فرد تمام مراحل قیف را یک‌روزه طی می‌کند.

• نرخ درگیری؛ شاخص دیگری برای سنجش قیف بازاریابی

Engagement rate نشان می‌دهد که کدامیک از فراخوان‌های شما در کدام کانال یا کمپین با موفقیت بیشتری همراه بوده هست. منظور از فراخوان یا Call To Action پیشنهاداتی است که در هر مرحله به خریداران ارائه کرده‌اید.

• نرخ کامیابی؛ کلیدی‌ترین شاخص ارزیابی مارکتینگ فانل:

شاخص Close rate یا نرخ موفقیت، میزان موفق بودن شما را در تبدیل یک غریبه به خریدار نهایی ارزیابی می‌کند.

تک‌وب | راهکاری تضمینی برای پیشرفت کسب‌وکار

در این مطلب به مفهوم قیف بازاریابی پرداختیم. در نهایت، مزایا و مراحل این مدل پرکاربرد ارتباطات بازاریابی را بررسی کردیم. در آخر هم شاخص‌هایی را برای ارزیابی میزان موفقیت این مدل نام بردیم. شاید پیاده‌سازی این مدل پیچیدگی‌های خاص خود را داشته باشد؛ اما یادتان باشد که برای موفق‌شدن در مارکتهای پررقابت امروزی راهی به جز رعایت اصول بازاریابی ندارید.

اگر هم هنوز کسب‌وکار خود را در فضای اینترنت راه‌اندازی نکرده‌اید، توصیه می‌کنیم حتما به فکر ساخت یک سایت باشید. شواهد نشان می‌دهند که آینده کار تجاریهای در بستر اینترنت روز به روز روشن‌تر خواهد شد. برای ساخت یک سایت فروشگاهی حرفه‌ای می‌توانید از تک‌وب کمک بگیرید. این پلتفرم راحت‌ترین راه برای طراحی یک سایت است و به شما کمک می‌کند تا با چند کلیک فروشگاه خود را راه‌اندازی کنید.

در آخر درخوپدیدار می‌شود می‌کنیم که اگر سوال یا نظری در مورد مطالب این مقاله دارید، حتما دیدگاه‌تان را در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.

شروع فروش آنلاین با تک‌وب

اگر قصد راه‌اندازی یا توسعه مرکز فروش آنلاین دارید، تک‌وب ابزارهای لازم برای ساخت سایت، مدیریت محصول، سفارش و پرداخت را در یک پنل ساده در اختیار شما می‌گذارد. ازثبت‌نام رایگان تک‌وبشروع کنید یاسایر مطالب آموزشیرا بخوانید.