از اشتباهات بزرگ کسب‌وکارها این است که فقط به فکر جذب خریدار جدید هستند. اگر حفظ خریداران قدیمی‌خیلی کم‌هزینه‌تر و آسان‌تر است. برای این که بتوانید خریداران خود را حفظ کنید، باید آن‌ها را بشناسید. حتما فکر می‌کنید که هر خریدار شخصیت و ویژگی‌متفاوتی دارد و شناخت این همه خریدار کار آسانی نیست. با این حساب، اگر خریدار‌ها یک سری الگوهای رفتاری مشخصی را از خود نشان می‌دهند. شما می‌توانید خریداران خود را براساس همین الگوهای رفتاری طبقه‌بندی کنید. خصوصیات هر گروه را بشناسید. سپس تصمیم بگیرید که با هر گروه چگونه برخورد کنید تا به از خریداران همیشگی شما تبدیل شوند. درست مثل تمام کسب‌وکارهای موفق.

ما در ادامه مطلب مطلب مطلب مطلب به شما کمک می‌کنیم تا با شناخت انواع خریدار اولین گام را برای موفقیت بیشتر بردارید. جالب است بدانید که هم‌چنین — ترفندهایی را برای مدیریت بهتر هر دسته از خریداران‌به شما معرفی می‌کنیم.

انواع خریدار در کسب و کارها

فرقی ندارد که برای راه‌اندازی فروشگاه آنلاین اقدام کرده‌‌اید یا هنوز کسب‌وکاری سنتی دارید؛ در هر صورت باید انواع خریداران خود را بشناسید. سپس برای حفظ هر گروه از این خریداران خود برنامه‌ریزی مشخصی انجام دهید. در علم بازاریابی خریدار‌ها انواع خیلی مختلفی دارند. آن‌ها براساس نحوه رفتار و مرحله خریدی که در آن قرار می‌گیرند، تقسیم‌بندی می‌شوند. در بین این همه گروه، 6 نوع از خریدار‌ها مهم‌تر هستند. ما هم در ادامه مطلب مطلب مطلب مطلب همین 6 نوع را زیر ذره‌بین قرار می‌دهیم.

خریداران بالقوه | گزینه‌های مناسبی برای افزایش فروش

خریداران بالقوه یا جستجوگر هنوز به خریدار واقعی تبدیل نشده‌اند. آن‌ها هم‌چنان در حال بررسی و تحقیق هستند و تصمیم خود را برای خرید از شما قطعی نکرده‌اند. پس حتما سری به رقیبان‌تان هم می‌زنند. اگر با قیف بازاریابی آشنا باشید، می‌توانید این دسته از خریداران خود را در مرحله CONSIDERATION این قیف قرار دهید. جستجوگران اگرچه هنوز برای خرید آماده نیستند؛ اما معمولا به دنبال محصول خاصی هستند و به این محصول نیاز دارند. حقیقت این است که همین ویژگی آن‌ها را از بازدیدکنندگان معمولی سایت یا مغازه شما جدا می‌کند. البته نشانه‌های دیگری هم دارند. آن‌ها به کالاات شما علاقه نشان می‌دهند. برای مثال ممکن هست در سایت عضو شده یا اطلاعات خود را در اختیار شما قرار داده باشند.

شما با ترفندهای زیر می‌تونید این خریداران بالقوه را به سمت خرید هدایت کنید تا زودتر تصمیم خود را بگیرند:

• باید در اولین برخورد تاثیر خوبی روی آن‌ها بگذارید. برای مثال باید سایتی زیبا و جذاب طراحی کنید. در طراحی سایت خود حتما تجربه کاربری (UX) را در نظر بگیرید. هر گزینه یا المانی که ممکن است گیج‌کننده باشد و خریدار را از مسیر اصلی دور کند، حذف کنید. (مثل تبلیغات پاپ‌آپ)
• خریداران بالقوه به محصول شما یا علاقه دارند یا نیاز. بنابراین — تبدیل‌کردن آن‌ها به خریدار بالفعل کار سختی نیست. کافی است که ویژگی خاص و منحصربه‌فرد محصول خود را به آن‌ها یادآوری کنید. جالب است بدانید که ویژگی‌ای که دقیقا نیازشان را برآورده می‌کند.
• حتما تاکید کنید که همیشه برای پشتیبانی و پاسخ‌گویی به خریداران خود آماده‌اید. به‌علاوه — در اولین فرصت به سوالات آن‌ها پاسخ دهید.
• با روش‌های مختلف خریدار بالقوه خود را تشویق کنید تا اطلاعات خود را در اختیار شما قرار دهد. برای مثال با بهانه‌هایی مثل دانلود کتاب‌آموزشی رایگان — اطلاع از طرح تخفیف و غیره اطلاعات‌شان را دریافت کنید. سپس از طریق همین اطلاعات به آن‌ها مزیت‌های خود را یادآوری کنید.

خریداران جدید | از کلیدی‌ترین خریداران

در شناخت انواع خریدار، افرادی که به تازگی و برای اولین بار از شما خرید کرده‌اند، در دسته خریداران جدید قرار می‌گیرند. حتما می‌دانید که حتی پس از خرید هم نباید آن‌ها را رها کنید؛ بلکه باید از فرصت به‌کارگیری کرده و آن‌ها را به خریدهای بیشتر تشویق کنید. خوب، دقت داشته باشید که خریداران جدید نیاز به راهنمایی دارند تا بتوانند به بهترین شکل از آیتم خود به کار ببرند. به همین خاطر اگر پیامی‌از شما دریافت کنند، خیلی خوشحال می‌شوند. پس مطمئن شوید که حتما برای آن‌ها پیامی‌فرستاده‌اید.

برای جلب رضایت بیشتر خریداران جدید خود می‌توانید از ترفندهای زیر هم کمک بگیرید:

• برای آن‌ها پیامک یا ایمیل خوش‌آمدگویی بفرستید تا لبخندی بر لبانش بنشیند. می‌توانید در این پیام به اطلاعات مهم و خاص محصول خود را هم اشاره کنید.
• به خریداران جدید خود یادآوری کنید که اگر نیاز به کمک دارند می‌توانند از چه روش‌هایی به کار ببرند. اگر مقاله — ویدیو یا فایل آموزشی خاصی دارید — حتما آن را در اختیار خریدار جدید خود قرار دهید.
• از خریداران جدید خود بازخورد بگیرید. حقیقت این است که با این کار به آن‌ها ثابت می‌کنید که میزان رضایت‌شان برای شما اهمیت دارد. به‌علاوه، با این ترفند فراهم پدیدار می‌شود از مشکلات احتمالی سیستم خود هم مطلع شوید و برای رفع آن‌ها اقدام کنید.

توصیه می‌کنیم «تکنیک‌های افزایش خریدار بخششگاه های آنلاین» را هم بخوانید.

خریداران هیجانی و نحوه برخورد با آن‌ها

از جالب‌ترین گروه‌هایی که در شناخت انواع خریدار با آن‌ها آشنا می‌شوید، خریداران هیجانی هستند. این گروه به صورت آنی برای خرید تصمیم می‌گیرند. آن‌ها خیلی احساسی عمل می‌کنند. معمولا وقت زیادی را هم برای تحقیق یا بررسی محصول نمی‌گذارند. با این حساب، بنابراین، نیازی به پیشنهادات خاص یا قانع‌کننده‌ای هم ندارند. زمانی که احساسات این خریداران برانگیخته می‌شود — بهترین کاری که باید انجام دهید — این است که از سر راه‌شان خارج شوید.

برای این که روی خریداران هیجانی خود تاثیر بگذارید، می‌توانید از راهکارهای زیر هم به کار ببرید:

• مطمئن شوید که فرایند خرید در سایت شما پیچیده نیست. این دسته از خریداران برای یک خرید آسان و لذت‌بخش آماده هستند. بنابراین، نباید مراحل زیادی برای رسیدن به نقطه خرید پشت سر بگذارند. در غیر این صورت، احتمال منصرف‌شدن آن‌ها زیاد است.
• پنجره‌های پاپ‌آپ و مزاحم، تبلیغات بی‌هدف، فرم‌های پیچیده و غیره باعث حواس‌پرتی خریداران هیجانی می‌شود و آن‌ها را از مسیر اصلی دور می‌کند. پس این موارد را از لندینگ پیج سایت خود حذف کنید.
• باید برای پاسخ‌گویی به سوالات احتمالی خریداران هیجانی خود همیشه آماده باشید. هرگونه تاخیری می‌تواند آن‌ها را از خرید پشیمان کند.
• جنسات مرتبط را به او پیشنهاد دهید. زمانی که خریدار هیجانی سفارشی را ثبت می‌کند — احتمالا همان لحظه تصمیم به خرید محصولات مرتبط با آن را هم می‌گیرد. پس از این فرصت به کار ببرید. در صفحه پرداخت، تایید سفارش و غیره این محصولات را به او معرفی کنید.
• خریداران هیجانی معمولا به جزییات توجه نمی‌کنند. بنابراین احتمال این که تقاضای بازگرداندن یا تعویض محصول را داشته باشند — زیاد وجود دارد. برای حفظ رضایت آن‌ها این موارد را پیش‌بینی کنید.

خریداران قیمت‌گرا

خریداران قیمت‌گرا یا تخفیفی نقطه مقابل خریداران هیجانی هستند. این دسته از خریداران خوب می‌دانند که قصد خرید چه محصولی را دارند. هم‌چنین، ارزش محصول شما را هم تشخیص می‌دهند؛ اما به‌دنبال خرید با کمترین قیمت ممکن هستند. بنابراین، به سراغ رقیبان‌تان هم می‌روند. برای متقاعدکردن این خریداران می‌توانید از استراتژی‌های تخفیف‌گذاری و طرح‌های فروش ویژه به کار ببرید؛ اما وفادارسازی آن‌ها خیلی سخت است. چرا که به محض تمام‌شدن تخفیف یا پیداکردن قیمت مناسب‌تر شما را رها می‌کنند. به همین خاطر مدیریت آن‌ها کار آسانی نیست.

با این وجود نکات زیر به شما کمک می‌کند تا بهتر با این خریداران رفتار کنید:

• خریداران تخفیفی از جستجو برای پیداکردن کمترین قیمت لذت می‌نام تجاری. بنابراین — باید پیشنهادات واضح و کاملی به آن‌ها بدهید. مطمئن شوید که آن‌ها متوجه ارزش کالا ارزان شما یا تخفیفات پیشنهادی هستند. در این صورت، امکان‌پذیر می‌باشد رضایت آن‌ها را جلب کرده و حتی آن‌ها را وفادار کنید.
• برای حفظ خریدار قیمت‌گرا علاوه بر تخفیف یک مزیت به او ارائه دهید. برای مثال یک هدیه کوچک — پیشتیبانی رایگان و غیره. سعی کنید این مزیت منحصربه‌فرد باشد و خریدار نتواند جای دیگری مشابه آن را پیدا کند.

خریداران عصبانی | با خریداران شاکی باید چه برخوردی داشت؟

در هر کسب‌وکاری، هر چه‌قدر هم که دقت کنید، باز هم خریدار عصبانی نصیب‌تان خواهد شد. مدیریت خریداران ناراضی کار آسانی نیست. پس در شناخت انواع خریدار آن‌ها را جدی بگیرید. جالب است بدانید که نقطه مثبت خریداران شاکی این است که می‌توانند بهترین بازخوردها را به شما بدهند. بازخوردهایی که نقاط ضعف و مشکلات اساسی محصولات یا خدمات شما را آشکار می‌کنند. یادتان باشد که اگر موفق به جلب رضایت این خریداران شوید — آن‌ها به بهترین طرفداران شما تبدیل می‌شوند؛اما چگونه باید با خریداران عصبانی برخورد کرد:

• برای جلب رضایت خریداران عصبانی خود تلاش کنید. دقت داشته باشید که نباید این دسته از خریداران را به حال خود رها کنید؛ چرا که خیلی زود نظرات منفی خود را درباره شما به دیگران هم منتقل می‌کنند. این آگهی منفی می‌تواند خیلی برای شما گران تمام شود. خوب، بنابراین، با هر راهکاری که شده آن‌ها را راضی کنید. مثلا می‌توانید تخفیف ویژه، هدیه یا غیره‌ای را برای آن‌ها در نظر بگیرید.
• تیم پشتیبانی خود را برای برخورد با این خریداران آموزش دهید. آن‌ها را آماده کنید تا غافل‌گیر‌شوند و با پاسخ‌های درست و مثبت بتوانند شرایط را کنترل کنند.
• با خریداران عصبانی خود همدلی کنید. از موثرترین ترفندهای مدیریت خریدار عصبانی این است که اعتراضات او را بشنوید. بیهوده دفاع نکنید. حقیقت این است که ابتدا از دید آن‌ها به مشکل نگاه کنید. سپس زمانی پاسخ دهید که مطمئن هستید مشکل را کاملا درک کرده‌اید. در غیر این صورت احساس نارضایتی خریدار شما چندین برابر می‌شود.

خریداران وفادار | بهترین نوع خریدار

در شناخت انواع خریدار، بهترین نوع خریدار وفادار هست. خریداران وفادار عاشق برند و محصولات شما هستند. آن‌ها همیشه شما را به رقیبان‌تان ترجیح می‌دهند و تا سالیان سال خریدار ثابت شما می‌مانند. با این حساب، از همه حیاتی‌تر این که خرید از شما را به دیگران هم توصیه می‌کنند. از نظر میزان وفاداری این دسته از خریداران به دسته‌هایی مثل: حامیان برند، قهرمانان لیبل و خریداران مادام‌العمر تقسیم‌بندی می‌شوند:

• خریداران مادام‌العمر تا ابد خریدار شما باقی می‌مانند.
• حامیان برند، نه تنها به صورت مرتب از شما خرید می‌کنند؛ بلکه در هر فرصتی دیگران را هم به خرید از شما تشویق خواهند کرد.
• قهرمانان برند، طلایی‌ترین خریداران شما محسوب می‌شوند. این قهرمانان به‌اندازه خودتان آیتمات‌تان را می‌شناسند و فعالانه شما را ستایش می‌کنند.

با این که خریداران وفادار بیشترین سود را به کار تجاریها می‌رسانند؛ اما متاسفانه گاهی فراموش می‌شوند. اگر حتی این دسته از خریداران هم در صورت بی‌توجهی ممکن است شما را ترک کنند. بنابراین باید برای حفظ درازمدت این گروه تلاش کنید. جالب است بدانید که به ویژه که خریداران وفادار تنها 20 درصد از خریداران شما را شامل می‌شوند؛ اما بیش از 50 درصد درآمدتان را ایجاد می‌کنند.

برای این که خریداران وفادار خود را حفظ کنید، می‌توانید از راهکارهای زیر کمک بگیرید:

• از خریداران وفادار خود تقدیر کنید. قادر خواهید بود در از صفحات سایت خود — در یک مقاله یا غیره آن‌ها را معرفی کنید. این کار نه تنها باعث افزایش حس رضایت و ارزشمندی آن‌ها می‌شود؛ بلکه تشویق‌شان می‌کند تا شما را به افراد بیشتری توصیه کنند. از طرف دیگر، این معرفی باعث افزایش اعتماد خریداران هم می‌شود.
• هدیه‌های ویژه‌ای برای خریداران وفادار خود در نظر بگیرید. مثل: تخفیفات ویژه — ارسال رایگان — اشانتیون و غیره.
• تعامل خود را با خریداران وفادار حفظ کنید. خوب، به صورت مرتب برای این خریداران پیام‌— ایمیل‌و غیره بفرستید تا ثابت کنید که برای شما مهم هستند.

با شناخت خریداران خود رضایت آن‌ها را به دست آورید

وقتی که می‌خواهید کسب‌وکاری موفق داشته باشید، تنها روی جذب خریدار جدید تمرکز نکنید. بدانید که حفظ خریدار از جذب آن خیلی آسان‌تر — کم‌هزینه‌تر و موثرتر است. از طرف دیگر یادتان باشد که خریداران امروزی را تنها خرید یک محصول باکیفیت راضی نمی‌کند. آن‌ها به‌دنبال تعاملات بیشتر هستند. شناخت انواع خریدار به شما کمک می‌کند تا به آن‌ها نزدیک‌تر شوید. حقیقت این است که رابط‌های پایدارتری با آن‌ها برقرار کنید و رضایت‌شان را به دست آورید.

وقتی که یک سایت داشته باشید، می‌توانید از ابزارهای اینترنتی زیادی برای شناخت هرچه بیشتر خریداران خود و ایجاد تعامل با آن‌ها کمک بگیرید. پس اگر هنوز برای راه‌اندازی مغازه آنلاین خود اقدام نکرده‌اید — دست به کار شوید. فروشگاه‌ساز تک‌وب به شما کمک می‌کند که خیلی سریع، آسان و با کمترین خرج سایت داد و ستدگاهی خود را طراحی کنید و به کسب‌وکارتان رونق دهید. برای به‌دست‌آوردن اطلاعات بیشتر در مورد تک‌وب می‌توانید با ما بگیرید.

شما برای حفظ خریداران خود از چه ترفندهایی به‌کارگیری می‌کنید؟ تجربیات و نظرات خود را با ما و دیگران هم به اشتراک بگذارید.

شروع فروش آنلاین با تک‌وب

اگر قصد راه‌اندازی یا توسعه محل فروش در بستر اینترنت دارید، تک‌وب ابزارهای لازم برای ساخت سایت، مدیریت محصول، سفارش و پرداخت را در یک پنل ساده در اختیار شما می‌گذارد. با این حساب، ازثبت‌نام رایگان تک‌وبشروع کنید یاسایر مطالب آموزشیرا بخوانید.