خریدار هدف کیست و چه کمکی به کسبوکار شما میکند؟
آمارها نشان میدهند که سالانه 37 میلیارد دلار در تبلیغاتی هدر میرود که اصلا مخاطب هدف را نشانه نگرفتهاند. در واقع، بازاریابی و جذب خریدار اصلا کار آسانی نیست؛ به خصوص اگر از اول هم به سراغ آدمهای اشتباهی بروید. مسلما تلاش برای جلبتوجه کسانیکه اصلا علاقهای به محصولات شما ندارند، فقط وقت، پول و انرژی شما را هدر میدهد.
وقتی که میخواهید کسبوکار پررونقی داشته باشید، خریداران هدف خود را بشناسید. تنها این خریداران هستند که از شما خرید و برایتان پولسازی میکنند. پس به جای این که سعی کنید به همه بفروشید، روی خریداران هدف خود تمرکز کنید؛ چگونه؟ ما به شما راه را نشان میدهیم.
منظور از خریدار هدف کیست؟ (ادامه)
کسانیکه تمایل به خرید از شما دارند، خریدار هدفتان محسوب میشوند. این افراد به محصولات و خدمات شما یا نیاز یا علاقه دارند. بنابراین، اگر با آیتمات و خدمات شما آشنا شوند، خیلی راحت برای خرید اقدام میکنند. پس شما باید روی این خریداران تمرکز کنید. در زمان تعیین شعار یا رنگ برند، برنامهریزی برای کمپینهای تبلیغاتی خود و غیره این افراد را هدف قرار دهید. میتوانید آنها را شناسایی کرده و براساس جنسیت — سن — شغل، موقعیت مکانی، وضعیت اجتماعی- اقتصادی، سطح تحصیلات و غیره دستهبندی کنید.
برای مثال خریدار هدف یک فروشگاه آنلاین کفش ورزشی میتوانند افراد زیر باشند:
مردان 20 تا 40 ساله ساکن تهران؛ با مدرک لیسانس و درآمد ماهیانه 30 تا 50 میلیون تومان؛ علاقهمند به ورزش که بهدنبال کفشهای ورزشی استاندارد هستند و برند نایک را ترجیح میدهند.
بازار هدف را با خریدار هدف اشتباه نگیرید | تفاوتهای عرصه هدف با خریدار هدف
همین ابتدای کار باید بگوییم که بازار هدف با خریدار هدف تفاوت دارد. در نهایت، بازار هدف شامل کسانی میشود که محصول یا خدمت شما میتواند برای آنها مناسب باشد؛ اما خریدار هدف کسانی هستند که از شما خرید میکنند. به همین خاطر شما هم در روشهای حوزه فعالیتیابی خود این افراد را در نظر میگیرید.
برای مثال اگر شما یک داد و ستدگاه آنلاین کفش ورزشی داشته باشید، بازار هدف شما شامل زنان، مردان، کودکان و غیره میشود. اگر اگر خریدارانهدفتان را براساس جنسیت تقسیم کنید — به خانمهای 20 تا 40 ساله میرسید.
چرا باید خریداران هدف را شناسایی کنیم؟ مزایای شناخت خریداران هدف
فرقی ندارد که برای راهاندازی سایت محل فروشی اقدام کردهاید یا هنوز یک کسبوکار سنتی دارید؛ در هر صورت حتما به فکر فروش بیشتر هستید. برای رسیدن به معامله بیشتر باید رسانه کنید؛ به ویژه اگر تازه شروع کردهاید. یک نکته کلیدی: اگر کار تجاریتان هنوز سنتی است؛ میتوانید بودجه بالایی برای این کار خرج کنید. هزاران تراکت تبلیغاتی چاپ و پخش کنید. به نظرتان چند درصد از این تراکتها به دست کسانی میرسد که واقعا به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند؟ حالا اگر خریداران هدف خود را شناسایی کرده باشید و بدانید که مثلا بیشتر آنها خانمهای بین 25 سال تا 40 سال هستند — چطور؟
فراهم پدیدار میشود تراکتهای تبلیغاتی خود را در آرایشگاهها، باشگاهها زنانه و غیره پخش کنید. شاید این تراکتها به دست افراد کمتری برسد؛ اما بازدهی بیشتری دارد و احتمال جذب خریدار آن بالاتر است. در واقع، اگر هم یک سایت داشته باشید، با شناخت مخاطب هدف، میتوانید کلمات کلیدی درستتری را پیدا کنید. بهاینشکل، نهتنها میزان ترافیک سایت خود را بالا میبرید، بلکه به درآمد هم میرسید. این که روزانه 100 نفر بازدیدکننده داشته باشید و 20 نفر آنها از شما خرید کنند؛ بهتر از این است که روزانه 1000 بازدیدکننده داشته باشید؛ اما فقط یک نفر از آنها خریدار باشد.
چگونه خریداران هدف خود را پیدا کنیم؟ 9 تکنیک برای شناخت خریدار هدف
حالا که میدانید منظور از خریدار هدف کیست، حتما میپرسید که چطور باید این خریدار را شناخت؟ با تکنیکهایی که در ادامه مطلب مطلب مطلب مطلب معرفی میکنیم — میتوانید تصویری از خریدار هدف خود ایجاد کنید.
برای شناخت مخاطب هدف از خودتان شروع کنید
هیچکس مثل شما جنسات/خدماتتان را نمیشناسد. بنابراین — هیچکس هم بهاندازه خودتان به خریداران هدف نزدیک نیست. پس به سوالات ساده زیر جواب دهید تا اولین گام را برداشته باشید:
- به نظرتان خریداران در چه رده سنی هستند؟
- خانم هستند یا آقا؟
- این خریداران کجا کار یا زندگی میکنند؟
- از نظر خانوادگی، اجتماعی و اقتصادی در چه وضعیتی قرار دارند؟
- و غیره.
نگاهی به آمار فروش خود داشته باشید | دومین تکنیک شناخت خریدار هدف
در بین محصولات/خدمات شما کدام یک پرفروشتر هستند؟ چه کسانی به این محصولات/خدمات نیاز دارند؟ با کمک این سوالات هم امکانپذیر وجود دارد بفهمید که خریدار هدف کیست. برای مثال تصور کنید که یک کفشفروشی دارید. در میان محصولات شما آمار فروش کفشهای اسپرت زنانه با رنگهای شاد بیشتر است. این موضوع نشان میدهد خریداران هدف شما میتوانند خانمهای 17 ساله تا 40 ساله باشند.
از خریداران خود سوال بپرسید
وقتی که یک کسبوکار سنتی دارید، میتوانید با خریداران خود صحبت کنید و از آنها اطلاعات لازم را بگیرید. اگر هم کسبوکار در بستر اینترنت دارید — میتوانید فرمهایی را در سایت خود بارگذاری کنید. سپس از خریداران خود بخواهید تا فرمها را کامل کنند. قادر خواهید بود برای ترغیب بیشتر آنها یک هدیه کوچک در نظر بگیرید. یک نکته کلیدی: مثلا تخفیف جزیی، ارسال رایگان، امکان دانلود رایگان کتاب و غیره. حالا چه سوالاتی را باید بپرسید؟
- از چه طریقی با ما آشنا شدید؟
- در اینترنت چه عباراتی را جستجو کردید؟
- از چه شبکههای اجتماعی بهکارگیری میکنید؟
- چهقدر از زمان خود را در فضای مجازی میگذرانید؟
- برای حل کدام نیاز یا رفع کدام مشکل به سراغ ما آمدید؟
- قبل از این که با ما آشنا شوید، چگونه این مشکل یا نیاز خود را برطرف میکردید؟
- وقتی که قبلا به فروشگاه/ سایت دیگری مراجعه میکردید، چه مشکلاتی داشتند؟
- به نظر شما مزیت اصلی محصول/خدمات ما چیست؟
- چه پیشنهاد یا انتقادی دارید؟
- و غیره.
مخاطبان خود در شبکههای اجتماعی را بررسی کنید | از تکنیکهای شناخت خریدار هدف
- دنبالکنندگان فعالیت تجاری شما در فضای مجازی چه کسانی هستند؟
- این افراد بیشتر چه نوع پستهایی را میپسندند؟
- در کدام رسانه اجتماعی اینستاگرام، تلگرام، توییتر یا غیره فالوور بیشتری دارید؟
در بیشتر این رسانههای اجتماعی اطلاعات کاملی در مورد دنبالکنندگان خود میتوانید پیدا کنید. مثلا در اینستاگرام نمودارهایی هستند که جنسیت — رده سنی — موقعیت جغرافیایی و غیره فالوورهای شما را نشان میدهند. از این اطلاعات میتوانید برای شناخت خریداران هدف خود به کار ببرید.
برای شناخت خریدار هدف، بازدیدکنندگان سایت خود را ارزیابی کنید
وقتی که یک سایت دارید، خیلی راحت میتونید اطلاعات مفیدی در مورد بازدیدکنندگان خود به دست آورید. کافی است سری به گوگل آنالیتیکس بزنید. در واقع، با کمک این ابزار که به صورت کاملا رایگان در اختیار شما قرار میگیرد، میتوانید:
- موقعیت مکانی کاربران خود را براساس شهر، کشور و غیره مشاهده کنید.
- منبع ورودی مخاطبان خود را پیدا کنید. آیا آنها بعد از دیدن یک مطلب در اینستاگرام به سراغ سایت آمدهاند یا بعد از کلیک روی پروموشن بنری شما در یک سایت خبری؟ این اطلاعات به شما کمک میکنند تا بهترین مکان را برای تبلیغات خود پیدا کنید.
- میزان بازدید صفحات سایت خود را ببینید. بهاینشکل — متوجه میشوید که چه مطالبی برای بازدیدکنندگان سایت شما جذابتر بودهاند و به کدامیک علاقه کمتری داشتهاند؟ این موضوع کمک میکند تا با سلیقه آنها بیشتر آشنا شوید و بهتر بدانید که خریدار هدف کیست.
برای رسیدن به خریدار هدف، از پرسونا کمک بگیرید
وقتی که قبلا پرسونای خریداران خود را ترسیم کردهاید، حتما از آن کمک بگیرید. در عین حال، پرسونا — یک تصویر از خریدار ایدهآل میباشد با تمام جزییات. از سن، موقعیت مکانی، تحصیلات، میزان سود خالص، نوع زندگی گرفته تا مشکلات و دغدغهها. با کمک پرسوناها میتوانید بهتر خریداران خود را بشناسید و درک کنید.
برای شناخت مخاطب هدف، به سراغ رقیبان خود بروید
وقتی که به تازگی کسبوکار خود را راهاندازی کردهاید، پیداکردن خریداران هدف با راهکارهای بالا ممکن نیست. در این صورت فراهم است به سراغ رقیبان خود بروید. بررسی کنید که آنها در روشهای بازاریابی خود روی چه خریدارانی سرمایهگذاری کردهاند؟ در نهایت، بیشتر در کدام رسانههای اجتماعی فعالیت دارند؟ کجا تبلیغ میکنند؟ اینستاگرام، تلگرام، توییتر یا غیره؟ در تبلیغات خود چه کسانی را هدف گرفتهاند؟ به کدام مشکلات یا نیازهای مخاطبان خود اشاره کردهاند؟ یک نکته کلیدی: کاربرانشان در زیر پستها، مقالات و غیره آنها چه نظراتی نوشتهاند؟ و...
دایره مخاطبان خود را کوچکتر کنید | تکنیک رسیدن به خریدار هدف
حتما مصرفکنندگانی دارید که خیلی به خریداران هدف شما نزدیک هستند؛ اما جذب نمیشوند. در این مرحله مشخص کنید که چه کسانی خریدار هدف شما نیستند. یکبار دیگر نگاهی به اطلاعاتی که در مراحل قبلی جمع کردید، بیندازید. سپس به این فکر کنید که با این اطلاعات چگونه میتوانید دایره مخاطبان خود را کوچکتر کنید. برای مثال اگر خریداران شما زنان هستند، بازه سنی دقیقتری برای آنها مشخص کنید. شاید انجام این کار به سادگی ترفندهای قبلی نباشد؛ اما کمک میکند تا وقت و انرژی خود را برای جذب کسانیکه نباید صرف نکنید.
اطلاعات خریداران هدف خود را دوباره بررسی کنید
به مرور زمان اطلاعات بیشتری از خریداران خود به دست میآورید و به آنها نزدیکتر میشوید. پس هر چند وقت یکبار دوباره اطلاعات خود را ویرایش کنید تا نتیجه بهتری بگیرید.
انواع خریداران هدف کدامند؟ آشنایی با دستهبندی خریدار هدف
شناخت انواع خریداران برای هر کسبوکاری حیاتی است. بعد از این که دانستید خریدار هدف کیست و چگونه میتوان آنها را پیدا کرد — باید بتوانید این گروه را براساس یک ویژگی مشترک دستهبندی کنید. در عین حال، سپس با در نظر گرفتن همین وجه اشتراک با آنها تعامل برقرار کنید. شما میتوانید خریداران هدف خود را براساس ویژگیهای زیر تقسیمبندی کنید:
شخصیت و فرهنگ
خریداران خود را براساس شخصیت، فرهنگ، مشکلات، نیازها، علایق و سرگرمیهای مختلفشان دستهبندی کنید. در این صورت امکانپذیر هست — پیامهای تبلیغاتی یا محتواهای مناسبتری برای آنها آماده و ارتباط هدفمندتری با آنها برقرار کنید. ارتباطی که باعث وفاداری خریداران شما هم میشود.
رده سنی
شما نمیتوانید با پیامیکه برای یک نوجوان جذاب است، توجه یک سالمند را به خود جلب کنید. پس برای بازدهی بیشتر خریداران هدف خود را براساس سن تقسیمبندی کنید.
مکان جغرافیایی
مسلما تمرکزکردن روی گروهی از خریداران که همگی در یک شهر زندگی میکنند؛ خیلی راحتتر از جلب نظر مصرفکنندگان سراسر کشور است. پس اگر احساس میکنید که خریداران هدف خود را میتوانید به یک منطقه جغرافیایی محدود کنید — حتما این کار را انجام دهید.
تصمیمگیرنده یا حامی؟ نقش خریداران هدف خود را بشناسید
در بین مراحل شناخت خریدار هدف، نقش آن را در نظر بگیرید. معمولا خریداران هدف شما یا تصمیمگیرنده خرید هستند یا حامی:
تصمیمگیرنده:کسی که در نهایت تصمیم به خرید از شما میگیرد، کیست؟ در بیشتر موارد مصرفکننده و خریدار یکی هستند؛ اما موارد پدیدار میشودثنایی هم وجود دارند. مثل لباسهایی که نوزادان میپوشند؛ اما مادران آنها را انتخاب میکنند و میخرند. در این مواقع شما باید نظر تصمیمگیرنده را جلب کنید.
حامی:معمولا حامیان قدرت تصمیمگیری ندارند؛ اما روی تصمیم نهایی خرید اثر زیادی میگذارند. مثل یک نوجوان که به صورت مستقیم یک تلویزیون را نمیخرد؛ اما پدرومادرش را برای خرید تشویق کرده است. در این مواقع شما باید هم حامیو هم تصمیمگیرنده را در نظر بگیرید.
پیشنهاد میکنیم نگاهی به «نقشه سفر خریدار چیست؟» هم داشته باشید.
از خریداران هدف خود غافل نشوید
وقتی که در میان این همه رقیب بهدنبال موفقیت هستید، باید بدانید که خریدار هدف کیست و چه ویژگیهایی دارد. یادتان باشد — این خریداران هدف هستند که در نهایت از شما خرید میکنند. پس بهجای اینکه برای جذب همه افراد جامعه هزینه کنید؛ فقط روی مخاطبان هدف خود متمرکز شوید. در واقع، با پشتسرگذاشتن مراحلی که در این مطلب نوشتهایم، قادر خواهید بود خیلی راحت این دسته از مصرفکنندگان خود را بشناسید.
نظر شما در مورد خریداران هدف بیزینستان چیست؟ به نظرتان شناخت این خریداران چگونه میتواند به رشد کسبوکار شما کمک کند؟
شروع بخشش آنلاین با تکوب
وقتی که قصد راهاندازی یا توسعه فروشگاه آنلاین دارید، تکوب ابزارهای لازم برای ساخت سایت، مدیریت محصول، سفارش و پرداخت را در یک پنل ساده در اختیار شما میگذارد. ازثبتنام رایگان تکوبشروع کنید یاسایر مطالب آموزشیرا بخوانید.