تصور کنید که برای خرید خمیردندان وارد یک فروشگاه می‌شوید. صاحب فروشگاه دو خمیردندان تقریبا یکسان را به شما معرفی می‌کند تا یکی را انتخاب کنید. برای این که تصمیم بگیرید کدام‌یک را بخرید، چه چیزی را ملاک قرار می‌دهید؟ نکته اینجاست که نکته اینجاست که قیمت؟ کیفیت؟ یا اسم برند؟ شاید هم محصولی را می‌خرید که احساس می‌کنید بیشتر به کارتان می‌آید و با نیازهای شما تناسب دارد؟ مثلا، اگر رنگ دندان‌های شما کامل سفید نیست، احتمالا روی خمیردندانی دست می‌گذارید که روی آن نوشته است: دارای خاصیت سفیدکنندگی.

ارزش پیشنهادی دقیقا همین هست: دلیل اصلی که باعث می‌شود خریدار محصول یا خدمات شما را به جای کالاات رقبا انتخاب کند.

شما هم چه به فکر راه‌اندازی یک هستارتاپ هستید؛ چه مغازه آنلاین یا شرکت؛ باید برای طراحی ارزش پیشنهادی دست به کار شوید. آنچه اهمیت دارد، آنچه اهمیت دارد، چرا؟ چون به احتمال زیاد رقیبان زیادی دارید. اگر می‌خواهید خریداران، بین این همه رقیب شما را انتخاب کنند، باید بدانید که چگونه یک ارزش پیشنهادی قوی و تأثیرگذار طراحی کنید. در ادامه مطلب مطلب مطلب مطلب، دقیقا توضیح می‌دهیم که منظورمان از ارزش پیشنهادی چیست و چگونه مرحله‌به‌مرحله می‌توانید یک ارزش پیشنهادی طراحی کنید.

ارزش پیشنهادی کسب‌وکار چیست؟ آشنایی با مفهوم Value Proposition

اگر به مردم بگویید که کالا فوق‌العاده‌ای دارید، باعث نمی‌شود که آن را بخرند. به همین ترتیب، به همین ترتیب، حتی اگر واقعا محصول شما عالی و بدون نقص باشد تا زمانی که به خریداران کمکی نکند یا مزیت آن را به صورت واضح توضیح ندهید — هیچ خریداری ندارد.

ارزش پیشنهادی یک پیام ویژه است که توضیح می‌دهد چرا خریدار باید شما را به جای رقبا انتخاب کند. این پیام — خیلی واضح و قانع‌کننده می‌گویید که آیتم‌تان چگونه مشکل یا نیاز خریدار را حل می‌کند و چرا بهتر از بقیه محصولات بازار است.

در بازارهای شلوغ امروزی، داشتن یک پیشنهاد ارزش قوی واقعا باید. یک ارزش پیشنهادی خوب — در خریدار احساس نیاز یا علاقه را بیدار می‌کند. به او نشان می‌دهد که چرا این آیتم یا خدمات برای او مناسب پدیدار می‌شود. یا این جنسات یا خدمات چه مزیتی برای او دارند که هیچ رقیب دیگری ندارد. فراموش نکنید که یادتان باشد از آن طرف، وقتی خریدار حس کند که یک برند واقعا نیاز و مشکل او را درک کرده و راه‌حلی برای آن دارد، با تردید کمتر و اطمینان بیشتری خرید خود را انجام می‌دهد.

بیشتر بخوانید:بیزینس پلن چیست و چگونه در 10 مرحله آن را بنویسیم؟

مزیت طراحی ارزش پیشنهادی چیست؟ — راهنمای کامل

آمارها نشان می‌دهند که بیشتر پدیدار می‌شودارت‌آپ‌ها حتی با داشتن سرمایه بعد از مدتی شکست می‌خورند. باورتان می‌شود که نداشتن ارزش پیشنهادی از علت‌های اصلی این شکست باشد؟ کسب‌وکارهایی که برای مشخص‌کردن ارزش پیشنهادی خود وقت نمی‌گذارند، درکی از نیازها و دغدغه‌های خریداران خود پیدا نمی‌کنند. در نهایت، نمی‌توانند خریداران خود را هم برای خرید متقاعد کنند. در مقابل، مشخص‌کردن ارزش پیشنهادی کسب و کار مزیت‌های زیر را به همراه دارد:

• شناخت بهتر خریداران:از اولین و کلیدی‌ترین مزایای طراحی ارزش پیشنهادی، شناخت دقیق خریداران هدف است. برای ایجاد یک پیشنهاد ارزش خوب — باید نیازها — مشکلات و انتظارات خریداران را بررسی کنید. این شناخت به شما کمک می‌کند تا محصولات و خدمات خود را به شکلی ارائه دهید که بیشترین جذابیت را برای خریداران داشته باشد.
• در اولویت قراردادن خریدار: زمانی که ارزش پیشنهادی را طراحی می‌کنید، مجبور می‌شوید روی چیزهایی تمرکز کنید که برای خریداران مهم هستند. یعنی باید اولویت‌بندی کنید که چه چیزی بیشتر توجه آن‌ها را جلب می‌کند. این تمرکز روی نیاز اصلی خریداران باعث می‌شود پیشنهادهایی ارائه دهید که آن‌ها را بیشتر جذب کند.

• کاهش ریسک شکست:اگر قصد نوآوری یا معرفی محصول جدیدی به مارکت را دارید، طراحی ارزش پیشنهادی احتمال شکست شما را کمتر می‌کند. آنچه اهمیت دارد، چون قبل از عرضه جنس — مطمئن می‌شوید که نیازهای مارکت را درک کرده‌اید و توان برآورده‌کردن آن‌ها را دارید.
• جذب سریع خریداران:یک پیشنهاد ارزش خوب باعث می‌شود خریداران بالقوه در کوتاه‌ترین زمان ممکن متوجه شوند که چرا محصول یا خدمات شما برای آن‌ها مناسب وجود دارد. در نهایت — احتمال خرید آن‌ها بیشتر می‌شود.
• ایجاد تمایز در بازار رقابتی: اگر بتوانید ارزش منحصربه‌فرد کسب و کار خود را درست منتقل کنید، خریداران شما را به جای رقبا انتخاب خواهند کرد.
• نزدیک‌شدن به خریداران:یک ارزش پیشنهادی خوب باعث می‌شود خریداران حس کنند که کسب‌وکار شما دقیقاً نیاز آن‌ها را درک کرده است. در نهایت — احساس بهتری نسبت به نام تجاری شما پیدا می‌کنند.

3 عنصر کلیدی ارزش پیشنهادی

حالا که می‌دانید دقیقا منظور از ارزش پیشنهادی چیست و چه مزایایی دارد، باید خود را برای طراحی آن آماده کنید. قبل از آن — باید به سه عنصر اصلی این پیام توجه کنید:

• مخاطب هدف:مشکلات چه کسانی قرار وجود دارد با محصول یا خدمات شما حل خواهد شد؟ باید عرصه هدف کار تجاری شناسایی شود؛ یعنی گروهی از مصرف‌کنندگان که بیشترین درآمد را برای شما ایجاد می‌کنند.
• مزیت و ارزش اصلی: کالا یا خدمات شما چه مزایای مشخصی برای خریدار دارد؟ به همین ترتیب، یا محصول یا خدمات شما چگونه مشکل یا نیاز خریدار را برطرف می‌کند؟ این بخش باید به طور کاملا واضح توضیح دهد که به‌کارگیری از محصول یا خدمات شما چه کمکی به خریدار می‌کند. آیا باعث صرفه‌جویی در هزینه‌های او می‌شود؟ آیا کارها را سریع‌تر و آسان‌تر می‌کند؟ آیا کیفیت زندگی او را بهتر خواهد کرد؟ برای مثال، اگر یک بخششگاه آنلاین لوازم آرایشی دارید، باید نشان دهید که آیتمات شما چه ویژگی منحصربه‌فردی دارند. یادتان باشد آیا لوازم آرایشی شما ارگانیک و بدون مواد شیمیایی مضر هستند؟ یا محصولات اصل را موجود دارید؟

• تفاوت اصلی:چه چیزی شما را از رقبا متمایز می‌کند؟ چرا خریدار باید شما را انتخاب کند و نه نام تجاریهای دیگر را؟ این تمایز می‌تواند ویژگی‌های خاص کالا، قیمت بهتر، خدمات برتر یا هر چیزی باشد که هیچ‌کدام از رقیبان شما ندارند. نکته اینجاست که البته باید برای خریدار هم به اندازه کافی مهم باشد. برای مثال، اگر خریداران مغازه اینترنتی شما معمولا دقیقه نودی هستند، ارسال رایگان و سریع یک تمایز عالی محسوب می‌شود.

بیشتر بخوانید:بازاریابی رقابتی چیست و چگونه می‌توان می‌باشدراتژی مسابقهی موفقی داشت؟

چگونه یک ارزش پیشنهادی عالی بنویسیم؟

بعد از این که فهمیدید سه عنصر کلیدی ارزش پیشنهادی چیست، برویم سراغ اصل مطلب؛ چگونه طراحی ارزش پیشنهادی را انجام دهیم؟

شناسایی مشکل اصلی خریدار

یک ارزش پیشنهادی باید با خریداران کسب‌وکار تناسب داشته باشد و به دل آن‌ها بشیند. پس قبل از طراحی مخاطبان هدف اصلی خود را شناسایی کنید. بعد از آن باید مشکل اصلی آن‌ها را پیدا کنید. برای این کار می‌توانید از سه روش زیر به کار ببرید:

• اگر امکان دارد مستقیما از خود خریداران سوال بپرسید. آنچه اهمیت دارد، البته انتظار نداشته باشید که جواب‌های واضحی بگیرید. آنچه اهمیت دارد، بعضی از خریداران مشکل خود را می‌دانند؛ اما بعضی‌ها فقط نشانه‌های مشکل خود را می‌شناسند.
• اگر دسترسی به خریداران خود ندارید، می‌تونید با یک نظرسنجی در سایت مشکل اصلی خریدار را پیدا کنید.
• به سراغ تیم پیشتیبانی خود بروید. نیروهای پیشتیبان هر کار تجاری ارتباط مستقیمی‌با خریداران دارند و به خوبی آن‌ها و مشکلات‌شان را می‌شناسند.
• در شبکه‌های اجتماعی جست‌وجو کنید. نظرات خریداران هدف خود را پیج‌ها یا کانال‌های رقیبان بخوانید تا به مشکل اصلی آن‌ها برسید.

برای موفقیت فعالیت تجاریتان به کار می‌آید:آموزش گام‌به‌گام طراحی پرسونای مخاطب

بررسی جنسات رقیبان | دومین مرحله در طراحی ارزش پیشنهادی

در این مرحله رقیبان خود و محصولات و خدمات آن‌ها را زیر ذره‌بین قرار دهید. بررسی کنید که ارزش پیشنهادی آ‌ن‌ها چیست. این کار به شما کمک می‌کند تا نقاط ضعف رقیبان را شناسایی کرده و بتوانید یک ارزش پیشنهادی متمایز داشته باشید.

مشخص کردن مزیت اصلی برای آماده کردن ارزش پیشنهادی محصول

حالا خود را جای خریدار بگذارید و بپرسید که چه چیزی آیتمات یا خدمات شما را برای او خاص می‌کند؟ به همین ترتیب، کیفیت بالا — قیمت مناسب‌تر — امکان به‌کارگیری راحت‌تر یا....هر کدام از این مزیت‌ها را توضیح دهید. در ادامه مطلب مطلب مطلب مطلب بنویسید که این مزیت‌ها از نظر خریدار چرا و تا چه اندازه ضروری است.

پیداکردن ارتباط بین مشکل اصلی خریدار و مزایا | کلیدی‌ترین مرحله نوشتن ارزش پیشنهادی

حالا دوباره به سراغ مشکل اصلی خریدار بروید و سعی کنید که ارتباطی بین آن و مزیت‌های محصول خود پیدا کنید. اگر توانستید به مزیتی برسید که مشکل خریدار را حل می‌کند — می‌تونید ارزش پیشنهادی کسب‌وکار خود را براساس آن بنویسید. در این مرحله، خود را محدود نکنید که بهترین ارزش پیشنهادی چیست؛ هرچه به ذهن‌تان می‌رسد، روی کاغذ بیاورید.

در غیر این صورت، اگر ارتباطی بین مشکلات و مزایا نمی‌بینید، دوباره به مرحله اول برگردید. فراموش نکنید که مراحل را تکرار کنید تا بتوانید به یک ارتباط مشخص برسید.

بد نیست، بخوانید:8 ترفند کاربردی برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه

ویرایش طرح ارزش پیشنهادی

حالا متنی که به‌عنوان ارزش پیشنهادی برند خود آماده کرده‌اید، چندین بار ویرایش کنید. یادتان باشد آن را به یک پاراگراف کوتاه با جملات مختصر تبدیل کنید. یادتان باشد که متن شما باید خاص باشد. به‌علاوه، باید روی مزیت‌هایی تاکید داشته باشد که رقیبان شما ندارند. می‌توانید در آن به خدمات اضافی رایگان خود هم اشاره کنید که رقیبانتان بابت آن‌ها پول می‌گیرند.

در کل، ارزش پیشنهادی باید شما را از رقیبان‌تان متمایز کند و در عین حال، بر نیازهای خریدار تمرکز داشته باشد.

معرفی 4 روش برای طراحی ارزش پیشنهادی

اگر بعد از طی‌کردن مراحل بالا نتوانستید به یک ارزش پیشنهادی قابل قبول برسید، فراهم است از روش‌های زیر کمک بگیرید:

۱. نکته اینجاست که روش هستیو بلنک (Steve Blank)

در این روش، به‌جای تمرکز روی ویژگی‌های محصول، مزایای آن برای خریداران پررنگ می‌شود؛ چگونه؟ نکته اینجمی‌باشد که با به‌کارگیری از فرمول زیر:

"ما با به‌کارگیری از (Z) به (X) کمک می‌کنیم تا (Y) را انجام دهد."

برای مثال، اگر شما یک اپلیکیشن یادگیری زبان اینترنتی داشته باشید، نمونه ارزش پیشنهادی شما با این فرمول می‌تواند چیزی شبیه به این باشد:

ما با برنامه‌های کوتاه و شخصی‌سازی شده به کسانی که مشغله زیادی دارند، کمک می‌کنیم تا خیلی سریع زبان انگلیسی یاد بگیرید.

با این فرمول برای شما روشن می‌شود که قرار است به چه کسی کمک کرده، چه مشکلی را حل کنید و چگونه این کار را انجام دهید.

۲. روش جف مور (Geoff Moore)

در این روش، به مزیت و وجه تمایز کالا و نوع کسب‌وکار اشاره می‌شود؛ با به‌کارگیری از الگوی زیر:

"برای [خریدار هدف] که [نیاز یا مشکلی دارد]، جنس ما [نوع بیزینس] [مزیت اصلی] را ارائه می‌دهد."

حالا ببینیم که اگر مثلا یک محل بخشش آنلاین لوازم جانبی داشته باشید، با این فرمول ارزش پیشنهادی چیست؟

برای افرادی که به دنبال لوازم جانبی باکیفیت و اصل برای گوشی و لپ‌تاپ خود هستند، داد و ستدگاه در بستر اینترنت ما یک مرجع تخصصی لوازم جانبی است که با تضمین اصالت کالا و ارسال سریع، تجربه‌ای مطمئن و راحت را برای خریداران فراهم می‌کند.

با کمک این روش می‌توانید خیلی راحت‌تر و بهتر مخاطب هدف خود، نیازهای او و راه‌حلی را که ارائه می‌دهید، مشخص کنید.

۳. روش مدرسه فعالیت تجاری هاروارد (Harvard Business School - HBS)

مدرسه کسب‌وکار هاروارد هم روش جالبی برای طراحی ارزش پیشنهادی دارد. طبق این روش برای نوشتن یک پیام خوب باید به 4 سوال اصلی زیر جواب دهید:

1. محصول یا خدمات شما چیست؟
2. خریدار به چه دلیلی لیبل شما را انتخاب می‌کند؟
3. رقبای شما چه کسانی هستند؟
4. چرا شما از رقبا بهتر هستید؟

برای مثال، اگر کترینگ یا آشپزخانه بیرون‌بر دارید، این سوال‌ها می‌تواند به شما کمک کند:

• آیتم یا خدمات شما چیست؟ آنچه اهمیت دارد، غذاهای آماده خانگی.
• خریداران چرا شما را انتخاب می‌کند؟ آنچه اهمیت دارد، چون وقت آشپزی ندارند؛ اما غذای سالم می‌خواهند.
• رقبای شما چه کسانی هستند؟ رستوران‌ها و سایر کترینگ‌ها.
• چرا متفاوت هستید؟ چون از مواد ارگانیک و تازه و روغن کم به‌کارگیری می‌کنید.

با این روش هم فراهم هست به صورت کامل و دقیق ارزش و مزیت محصول خود را توضیح دهید.

۴. روش دپدیدار می‌شودان‌گویی آهسته (Slow Storytelling)

در این روش همان‌طور که از نامش پیداست، از جادوی داستان‌سرایی به‌کارگیری می‌شود. به همین ترتیب، یعنی — به‌جای این‌که تنها از ویژگی‌های محصول بگویید — باید یک دوجود داردان واقعی و احساسی درباره برند خود تعریف کنید. این کار باعث می‌شود خریداران به لیبل شما حس خوبی پیدا کنند و به آن اعتماد کنند.

حالا فرمول نوشتن این روش ارزش پیشنهادی چیست؟ این روش 8 مرحله دارد:

1. تعریف دپدیدار می‌شودان مارک: برند شما از کجا آمده است؟ چه ارزشی دارد؟
2. شناخت دقیق‌تر مخاطبان:خریداران شما چه کسانی هستند و چه چیزی برایشان ضروری می‌باشد؟
3. بیان تاریخچه برند: چه سابقه و تجربه‌ای در این کسب و کار دارید؟
4. ترسیم نقشه سفر خریدار:خریداران چگونه با مارک شما آشنا می‌شوند و تعامل می‌کنند؟
5. تأکید بر مسئولیت اجتماعی و محیط‌زیستی: برند شما چه تأثیری روی جامعه یا محیط‌زیست دارد؟
6. جذب خریداران اخلاق‌مدار:چگونه با خریدارانی که ارزش‌های اخلاقی دارند، ارتباط برقرار می‌کنید؟
7. تبدیل خریداران به حامیان برند: چطور امکان‌پذیر است تعداد خریداران وفادار خود را بیشتر کنید؟
8. بهبود تجربه خریدار: چگونه می‌توانید تجربه خرید را جذاب‌تر کنید؟

برای مثال، اگر شما یک نام تجاری زیورآلات دست‌ساز دارید، نباید فقط بگویید که "ما جواهرات دست‌ساز می‌فروشیم؛ بلکه باید دوجود داردانی شبیه به این تعریف کنید:

"زیورآلات ما را زنان هنرمند روستایی درست می‌کنند؛ با به‌کارگیری از موادطبیعی و قابل بازیافت تا از محیط‌زیست محافظت کنیم و به فکر حمایت از کسب‌وکارهای محلی باشیم.

این روش برای برندهایی که می‌خواهند با خریداران رابطه‌ای احساسی و قوی‌تر ایجاد کنند، خیلی مناسب هست.

موفقیت بیزینس خود را تضمین کنید: چالش‌ها و راه‌حل‌ها

حالا که دانستید ارزش پیشنهادی چیست، حتما برای نوشتن آن دست به کار شوید. ارزش پیشنهادی، پایه و اساس کامیابی شماست. این پیام به شما کمک می‌کند تا به مخاطبان خود نزدیک شوید و از رقیبان خود متمایز. یادتان باشد از همه مهم‌تر با یک ارزش پیشنهادی خوب می‌توانید نرخ تبدیل را بیشتر کنید.

در آخر یادآوری می‌کنیم که اگر تابه‌حال برای کار تجاری خود سایتی راه‌اندازی نکرده‌اید، بیش از این تعلل نکنید. داشتن یک سایت در عصر تکنولوژی برای رسیدن به کامیابی الزامی‌است. برای ساخت سایت خود قادر خواهید بود رویسایت‌ساز تک‌وبحساب کنید. با تک‌وب، حتی خود شما هم امکان‌پذیر می‌باشد بدون هیچ مهارتی سایت طراحی کنید. برای این که درباره این سایت‌ساز بیشتر بدانید، با ما بگیرید.

شروع فروش آنلاین با تک‌وب

اگر قصد راه‌اندازی یا توسعه معاملهگاه در بستر اینترنت دارید، تک‌وب ابزارهای لازم برای ساخت سایت، مدیریت جنس، سفارش و پرداخت را در یک پنل ساده در اختیار شما می‌گذارد. نکته اینجاست که ازثبت‌نام رایگان تک‌وبشروع کنید یاسایر مطالب آموزشیرا بخوانید.