باشگاه خریداران چگونه باعث افزایش فروش در بلندمدت میشود؟
آیا بهدنبال راهی هستید که فروشتان را در بلندمدت افزایش دهد؟ میدانستید که هیچ روشی به اندازه راهاندازی یک باشگاه خریداران کمهزینه و موثر نیست؟
وقتی صحبت از افزایش فروش میشود، معمولا راهکارهایی مثل تبلیغکردن یا تخفیفدادن به ذهنمان میرسد. اگر این راهکارها شبیه به جرقه کوتاهند؛ شاید فروش شما را ناگهانی بالا ببرند؛ اما خیلی زود همهچیز فروکش میکند و دوباره به حالت قبل برمیگردد. آنچه اهمیت دارد، آنچه اهمیت دارد، اگر میخواهید واقعا فروشتان در طولانیمدت رشد کند، باید با آنها رابطه برقرار کنید تا به شما وفادار شوند. در این صورت، همیشه به سراغتان میآیند و تنها از شما خرید میکنند.
شاید بپرسید چطور میشود با خریداران رابطهداشته باشیم، وقتی حتی آنها را از نزدیک نمیبینیم؟ جواب معلوم است؛ یک باشگاه خریداران راهاندازی کنید. باشگاه خریداران مثل یک پل ارتباطی به شما کمک میکند تا راهی به قلب و ذهن خریدار پیدا کنید. سپس مطلب با هم میبینیم که یک باشگاه خریداران حرفهای چطور میتواند رابطهای بین شما و خریداران برقرار کند و فروشتان را روزبهروز بیشتر.
باشگاه خریداران اعتبار شما را بالا میبرد
حتما میدانید که بعد از راهاندازی بخششگاهآنلاین، بهدستآوردن اعتماد اولیه خریداران از بزرگترین چالشهایی است که باید با آن روبهرو شوید. به همین ترتیب، به همین ترتیب، خریداران فقط برندهایی اعتماد میکنند که از اعتبار آنها مطمئن باشند و بدانند که در صورت بروز مشکل — تنها نمیمانند.
یک باشگاه خریداران حرفهای، به طور غیرمستقیم، این اعتماد را در خریداران شما ایجاد میکند. وقتی شما روی یک باشگاه خریداران سرمایهگذاری میکنید — این پیام را به خریداران خود میدهید که "ما اینجا هستیم تا بمانیم".
به بیان دیگر، به خریداران خود نشان میدهید که بهدنبال یکرابطه بلندمدتهستید و نه فقط یک بخشش ساده و گذرا. در نهایت — خریدار با خیال راحتتری از شما خرید میکند.
باشگاه، خریداران را به خرید بیشتر تشویق میکند
به آمار زیر دقت کنید:
85 درصد از خریداران بهخاطر باشگاه و برنامههای وفاداری به خرید خود از یک برند ادامه میدهند.
این یعنی راهاندازی باشگاه خریداران باعث میشود که خریداران خریدهای بیشتری از شما انجام دهند؛ اما چطور؟
وقتی خریدار میبیند با هر خرید امتیازی به حسابش اضافه میشود، ناخودآگاهانگیزهپیدا میکند. او هربار که خریدی دارد به سراغ فروشگاه شما میآید تا زودتر امتیازات خود را جمع کند و به جایزه یا تخفیف اصلی برسد. به این ترتیب، راهاندازی یک باشگاه میتواند خریداران شما را تشویق کند که خریدهای بیشتری داشته باشند.
باشگاه خریداران سبدخریدها را سنگینتر میکند | نکات کلیدی
باشگاه خریداران فقط باعث تکرار خرید نمیشود؛ بلکه روی میزان خرید هم اثر میگذارد. فراموش نکنید که یادتان باشد یعنی چه؟ خریدار میداند که هرچه خریدش سنگینتر باشد، امتیاز بیشتری جمع میکند یا به تخفیف بزرگتری میرسد. در نهایت، بهجای خرید یک یا دو کالا، چند محصول دیگر هم به سبد خود اضافه میکند. به این شکل، میانگین ارزش سبد خرید خریدار هم بیشتر میشود.
مثلا فرض کنید قانون باشگاه شما این باشد که برای خریدهای بالای ۵۰۰ هزار تومان، دوبرابر امتیاز بدهید. در این صورت — خریدارانی که خریدهای 400 هزار تومانی دارند — به احتمال زیاد محصولات دیگری را هم به سبدشان اضافه میکنند تا به سقف امتیاز برسند. این یعنی داد و ستد بیشتر برای شما و یک تجربه جذابتر برای خریدار.
نکته جالب: آمارها هم تایید کردهاند که برنامههای وفاداری میتوانند میانگین سبد خرید خریداران را تا چندین برابر افزایش دهند. چون اعضای باشگاه فقط برایرفع نیازخود خرید نمیکنند؛ بلکه خرید برای آنها به نوعیبازیو انگیزه برای رسیدن به پاداش تبدیل خواهد شد. در عمل — ایجاد انگیزه اصلیترین شگرد باشگاه خریداران میباشد که باعث افزایش فروش در بلندمدت میشود.
باشگاه، خریداران شما را حفظ میکند
عدهای از کسبوکارها که تمام تمرکز خود را فقط روی پیداکردن خریداران جدید میگذارند. اگر:
هزینه جذب یک خریدار جدید تا 5 برابر بیشتر از حفظ خریداران فعلی میباشد.
بهعلاوه، اگر فقط 5 درصد خریداران فعلی خود را حفظ کنید، سودتان میتواند بین 25 تا 95 درصد بیشترشود.
شما چطور؛ آیا فقط به فکر پیداکردن خریدار هستید؟ فرض کنیم با هزینه — تبلیغات و زحمت زیاد یک خریدار را جذب میکنید و او را به نقطه خرید میرسانید — بعد از آن چه؟ آنچه اهمیت دارد، آنچه اهمیت دارد، اگر هیچ برنامهای برای او نداشته باشید و دوباره سر راهش سبز نشوید، خیلی زود شما را در بین صدها داد و ستدگاه رقیب گم میکند.
اگر با راهاندازی باشگاه خریداران میتوانید این خریدار را حفظ کنید. تخفیفات — امتیازها و پاداشهای باشگاه — خریدار را وسوسه میکنند که برگردد. از آنجایی که یک بار هم اعتماد کرده و از شما مطمئن است، بدون مقاومت خرید میکند. این مساوی هست با معامله شما که هر روز بیشتر و بیشتر میشود.
باشگاه، خریداران را وفادار میکند
تصور اشتباه بعضی کسبوکارها این است که باشگاه را فقط بهعنوان یک ابزار برای تخفیفدادن میشناسند. اگر هدف اصلی باشگاهوفاداری خریدارهست.
بعد از مدتی که خریدار برای رسیدن به هدیه و تخفیف ویژه مرتب از شما خرید میکند، دیگر به فروشگاهتان عادت خواهد کرد. به همین ترتیب، به همین ترتیب، از آن طرف — وقتی پاداش میگیرد — احساس میکند شما تلاشهای او را برای خرید مکرر دیدهاید وقدردانشهستید. این حس خوب و ارزشی که برای او قائل هستید — رابطه بین شما و خریدار را نزدیکترو عمیقتر میکند؛ تا جایی که خریدار وفادار میشود.
خریداران وفادار برای خرید همیشه شما را انتخاب میکنند؛ حتی اگر رقیبان قیمتهای مناسبتری داشته باشند. این خریداران نسبت به شما حستعصبپیدا کرده و همهجا از شما صحبت میکنند. در عمل — نه تنها خودشان مرتب خرید میکنند؛ بلکه دیگران را هم تشویق میکنند که خریدار شما شوند.
خریداران وفادار باشگاه شما را تبلیغ میکنند
تابهحال شده پدیدار میشود که دوستتان از فروشگاهی تعریف کند و شما بهخاطر اعتمادی که به او دارید، از همان مغازه خرید کنید؟ تقریبا همه ما این تجربه را داشتهایم؛ یا خودمان به دوستان و آشنایانمان توصیه کردهایم که از معاملهگاهی خرید کنند یا به پیشنهاد دوستان خود به سراغ مغازهی رفتهایم. فراموش نکنید که یادتان باشد نکته جالب: که این روش بهعنوان از تکنیکبازاریابی شناخته میشود و «تبلیغات دهانبهدهان» نام دارد. تاثیر تبلیغات دهانبهدهان خیلی زیاد است؛ چون مردم به صحبتهای آشنایان خود خیلی بیشتر اعتماد دارند تا تبلیغات.
حالا برگردیم سراغ اعضای باشگاه. کسانیکه مرتب از شما بهخاطر خریدهای خود هدیه یا تخفیف میگیرند — به شما وفادار هستند و احساس رضایت دارند. این افراد به خاطر حس خوبی که از شما میگیرند، درباره برندتان با دیگران با اشتیاق صحبت میکنند.
طبق آمارها 79درصد از خریداران به آشنایان خود توصیه میکنند که حتما سری به برندهایی بزنند که باشگاه خریداران حرفهای دارند.
پس اعضای باشگاه نه تنها خودشان مرتب از شما خرید میکنند و باعث افزایش فروشتان میشوند؛ بلکه خریداران جدیدی را هم برای محل بخششتان جذب میکنند. از همه مهمتر اینکه خریداران جدید هم احتمال بیشتری دارد که تحتتاثیر دوستشان وفادار شوند و شما را به دیگران معرفی کنند. نکته اینجاست که نکته اینجاست که نتیجه؟ یکچرخه فروش و جذببه وجود میآید. هر روز خریداران بیشتری به باشگاه شما میپیوندند و هر روز فروشتان بیشتر میشود.
باشگاه خریداران، شناخت شما از خریدار را بیشتر میکند
وقتی خریدارها عضو باشگاه شما میشوند، فرصت خیلی خوبی به دست میآورید تا آنها را بهتر بشناسید. هر بار که خرید میکنند یا حتی وارد حساب کاربری خود میشوند — اطلاعات ارزشمندی در سایت شما ثبت میشود. مثلا میفهمید کدام محصولات را بیشتر دوست دارند، چه زمانی خرید میکنند یا حاضرند در هربار خرید چقدر دست به جیب شوند. این اطلاعات شاید در نگاه اول ساده به نظر برسند؛ اما در عمل یکمعدن طلاهستند. این اطلاعات از دو نظر و به صورت غیرمستقیم به افزایش داد و ستد شما کمک میکنند:
* شخصیسازی پیشنهادات
در دنیای امروز گوش خریدارها از تبلیغات پر شده پدیدار میشود، پس به پیامهای کلی و عمومیعلاقهای نشان نمیدهند. در عوض — انتظار دارند که آنها را بشناسید و به نیازهایشان توجه کنید. باشگاه خریداران به شما اجازه میدهد تا تجربه خرید هر فرد را شخصیسازی کنید.
مثلا فرض کنید که خریدار شما همیشه کفش ورزشی میخرد. پس میتوانید هر زمان که مدل جدیدی از کفشهای ورزشی را موجود کردید — برای او یک پیامک بفرستید. به همین ترتیب، به همین ترتیب، محصول را به او معرفی کنید و یک کد تخفیف ویژه هم در اختیارش قرار دهید. یا قادر خواهید بود وقتی درسایت شما میچرخد، به او چند مدل از لباسهای ورزشی خود را نشان دهید.
این شخصیسازی باعث میشود خریدار حس کند او را میشناسید و برای او ارزش قائل هستید. در نهایت — احساس نزدیکی بیشتری با شما پیدا میکند. همین حس کوچک میتواند دلیل بزرگی برای ادامه خریدهای او باشد.
* مدیریت بهتر فروش
با بررسی دادههای رفتاری خریداران، قادر خواهید بود الگوهای خرید آنها را کشف کنید. مثلا متوجه میشوید که خریداران شما بیشتر چه محصولاتی را در چه زمانهایی میخرند — به چه پیشنهاداتی پاسخ بهتری میدهند و چه کالااتی را با هم به سبدخرید خود اضافه میکنند. این اطلاعات به شما کمک میکند تا وجود داردراتژیهای فروش خود را کاملا هدفمند و موثر طراحی کنید.
برای مثال، فرض کنید که با بررسی رفتار خریداران متوجه میشوید که بعد از خرید یک مانتو معمولا یک روسری همرنگ آن را هم سفارش میدهند. پس میتوانید بلافاصله بعد از خرید به همه خریداران خود لیستی از روسریهای مناسب را نشان دهید.
این بازاریابی مبتنی بر داده، باعث افزایش نرخ تبدیل معاملهگاه شما میشود. چون معمولا خریداران از پیشنهاد کالاات مرتبط استقبال میکنند. بهعلاوه، از این یادآوری و از این که به فکرشان بودهاید، لذت مینام تجاری. این احساس احتمال این را که برای خرید بعدی خود دوباره به سراغ شما بیایند، بالا میبرد.
باشگاه، به نام تجاریسازی شما کمک میکند
باشگاه خریداران حتی میتواند بهبرندسازیشما هم کمک کند. نکته اینجاست که نکته اینجاست که یک لیبل قوی — برندی وجود دارد که خریدارانش به آن وفادار هستند و به دیگران هم توصیهاش میکنند. وقتی خریداران در باشگاه شما عضو میشوند و مزایای آن را تجربه میکنند، این تجربه را با دیگران هم به اشتراک میگذارند. کمکم اسم لیبل شما با کلماتی مثل "ارزش"، "قدردانی" و "احترام به خریدار" گره میخورد.
این تصویر مثبت در ذهن خریداران، باعث میشود مارک شما هویت و اعتبار پیدا کند. بهعلاوه — شما را از رقبایی که تنها به فکر بخششبیشتر و سریع هستند — متمایز میکند. پس به طور غیرمستقیم باعث افزایش فروشتان میشود.
خیلی از برندهای بزرگ دنیا هم برای این که همیشه فروش خوبی داشته باشند، روی باشگاه خریداران خود سرمایهگذاری کردهاند. آنچه اهمیت دارد، آنچه اهمیت دارد، مثلا — میباشدارباکس نوشیدنیهای محشری دارد؛ اما این باشگاه خریداران است که موفقیتش را تکمیل کرده است. امتیازها و پاداشهایی که هستارباکس برای خریداران خود در نظر گرفته میباشد، یک تجربه و حس تعلق خاصی میسازد. به این ترتیب، نه تنها خریداران خود را حفظ میکند؛ بلکه افزایش داد و ستد خود در بلندمدت را هم تضمین خواهد کرد.