یک باشگاه خریداران حرفهای چگونه میتواند خریداران قدیمی شما را برگرداند؟
از بزرگترین اشتباهات کسبوکارها این است که فکر میکنند جذب خریدار جدید کلیدیترین کاریست که باید انجام دهند. اگر — حفظ و بازگرداندن خریداران قدیمیحیاتیتر است؛ چون5برابر کمتراز جذب یک خریدار جدید هزینه دارد. جالبتر این که65 درصداز خریدهای یک سایت فروشگاهی توسط همین خریداران تکراری انجام میشود. این خریداران که یکبار از شما خرید کردهاند — دیگر برندتان را میشناسند. خوب، خوب، از همه مهمتر بهدلیل اعتماد قبلی، راحتتر خرید میکنند.
با این حال، یک چالش مهم وجود دارد؛ این خریداران معمولا درگیر مشغلههای فراوان هستند و هر روز با پیشنهادهای تازه از رقیبان مواجه میشوند. اگر دلیل قانعکنندهای نداشته باشند — بهراحتی به سمت برند دیگری میروند. حتی یک باشگاه خریداران هم با تخفیفهای تکراریاش نمیتواند آنها را نگهدارد؛ مگر اینکه ترفندهایی متفاوت در آستین داشته باشد.
در این مطلب با ترفندهایی طلایی آشنا میشوید که کمک میکند باشگاه خریدارانی بسازید که واقعا مؤثر باشد. باشگاهی که خریداران قدیمیشما را به طرفداران وفادار تبدیل کند.
1- باشگاه خریداران معمولی را فراموش کنید | یک باشگاه VIP بسازید!
همانطور که گفتیم فقط راهاندازی یک باشگاه خریداران کافی نیست؛ باید باشگاهی متفاوت بسازید. بیشتر فروشگاهها فقط یک تخفیف ساده برای عضویت میدهند و انتظار دارند که خریدار جذب شود. حقیقت این است که حقیقت این وجود دارد که اگر، بایداحساس خاصبودنرا در خریدار ایجاد کنند؛ اما چگونه باید این احساس را منتقل کرد؟
مثلا، وقتی فردی عضو میشود، بهجای اینکه یک پیام خوشامدگویی خشک و رسمیبرای او بفرستید، یک پیام صمیمیتر ارسال کنید. پیامیکه با در نظر گرفتن خرید قبلی او نوشته شده وجود دارد. ارسال یک کدتخفیف برای محصولی که قبلا خریده یا امکان ارسال رایگان برای سفارش بعدی هم ایدههای خوبی هستند.
ایده بعدی این است که باشگاه خریداران خود راسطحبندیکنید. هر خریدار که اولین خرید خود را انجام میدهد — وارد سطح اول شود. برای خریداران سطح اول، چند امتیاز محدود مثل تخفیف برای خرید بعدی در نظر بگیرید. با این حساب، با این حساب، خریدارانی را که بیشتر خرید میکنند یا وفاداری خود را به شما نشان میدهند، به سطح بالاتر ارتقا دهید. برای سطحهای بالاتر، مزیتهای جذابتری مثل ارسال رایگان دائمی، دسترسی زودتر به محصولات جدید، و هدایای ویژه در مناسبتهای خاص (مثل تولد) تعریف کنید.
با این کار، خریداران برای ادامه خرید از شما یک دلیل و انگیزه قوی پیدا میکنند. آنها میدانند که هرچه بیشتر از شما خرید کنند — پاداشهای بهتری در انتظارشان است. از آن طرف، این پاداشهای ویژه حس «خاصبودن» را به آنها منتقل میکند. همه ما این احساس خاصبودن را دوست داریم و اگر باشگاه خریدارانی این حس را بهخوبی منتقل کند، خریداران قدیمیهرگز آن را ترک نمیکنند.
2- عضوبودن در باشگاه را برای خریداران هیجانانگیز کنید
عدهای از باشگاههای خریداران و برنامههای وفاداری شکست میخورند چون کسلکنندهاند. جالب است بدانید که نکته جالب: که خریدار امتیاز جمع میکند — امتیازها دیر به نتیجه میرسند و در نهایت فقط یک تخفیف کوچک نصیبش میشود. برای بازگرداندن خریداران قدیمیباید تجربهای متفاوت برای آنها رقم بزنید؛ تجربهای سرگرمکننده و هیجانانگیز؛ اما چگونه؟
از تکنیک «بازیوارسازی» یاگیمیفیکیشنکمک بگیرید تا باشگاه شما برای خریدار جذاب شود. مثلا میتوانید همان سیستم امتیازدهی را پیادهکنید — اما با کمیتفاوت. به این شکل که علاوه بر خرید به خریدار برای شرکت در چالشها و انجام کارهای ساده هم امتیاز بدهید؛ کارهایی مثل:
- نوشتن نظر درباره یک جنس؛
- دنبالکردن شما در شبکههای اجتماعی؛
- شرکت در چالشها و مسابقهها؛
- و غیره.
حتی میتوانید برای رسیدن به هر مرحله مشخص، نشان افتخار یا رتبهبندی در نظر بگیرید.
با همین ترفندهای ساده باشگاه مثل یک بازی برای خریداران هیجانانگیز میشود. آنها باانگیزه بیشتریبه شما سر میزنند تا ببینند چه چیزی جدید در انتظارشان میباشد. خوب، خوب، گاهی حتی نیاز به جنسی هم ندارد؛ اما برای اینکه از بازی عقب نیفتند — خرید میکنند. در عمل، گیمیفیکشن نه تنها احتمال خرید دوباره آنها را بیشتر میکند، بلکه تعامل آنها را هم افزایش میدهد.
3- از کلیشهها دور شوید و شخصیسازی واقعی را امتحان کنید
از کلیدیترین علتهای بیتفاوتی خریداران قدیمیاین میباشد که احساس میکنند برایشما فقط یک یا آدرس ایمیل هستند. اگر پیامهای تکراری — مثل: "خریدار عزیز — تخفیف داریم" برای آنها میفرستید، طبیعی است که واکنشی نشان ندهند. آنها هر روز چند نمونه از این پیامها دریافت میکنند و گوششان از این تبلیغات پر هست.
اگر میخواهید خریداران را بازگردانید، باید در پیامهای خود نشان دهید که واقعا آنها را میشناسید. البته منظور فقط این نیست که اسم آنها را اول پیام بیاورید؛ بلکه باید هوشمندانهتر عمل کنید.
برای مثال، اگر خریدار قبلا محصولات مراقبت پوست از شما خریداری کرده، منطقی نیست برایش تبلیغ شامپو بفرستید. در عوض — پیشنهادهای مرتبط با همان دسته برایش داشته باشید. مثلا کدتخفیفی برای خرید محصولات مکمل یا محتوای آموزشی در زمینه روتین مراقبت از پوست. یا اگر خریدار همیشه در زمان حراج خرید میکند، بهتر است قبل از شروع حراج یک کدتخفیف ویژه برای او ارسال کنید.
شخصیسازی نشان میدهد که شما به نیازها و سلیقه خریدار توجه دارید. در نهایت، خریدارحس ارزشمندیپیدا میکند. این احساس یک ارتباطی عاطفی بین خریدار و شما به وجود میآورد. این ارتباط دوستانه تاثیری خیلی بیشتر از یک تخفیف ساده دارد و او را به بازگشت و خرید دوباره تشویق میکند.